Wenn das Schnäppchen trotz Schlechterstellung bei den Kaufentscheidungen im Vordergrund steht, dann spricht der Marketingfachmann vom Decoy Effekt. Dieser Täuschungseffekt beruht auf der Tatsache, dass der Konsument Dinge nach seinem eigenen Empfinden bewertet. Durch diese kognitive Verzerrung wählt der Konsument Produkte, die bei genauer Betrachtung schlechter für ihn sind. Der Decoy Effekt nutzt einen Störfaktor, um von der offensichtlichen Schlechterstellung abzulenken und den Konsumenten auf das schlechtere, oftmals teurere Produkt aufmerksam zu machen. Das Entscheidungsverhalten des Konsumenten wird durch den ausgelegten Köder, also durch den Decoy Effekt, zu Lasten des Konsumenten beeinflusst.
Der Decoy Effekt nutzt den unbewussten Kaufprozess
Die Voraussetzungen für den Decoy Effekt
Vorteile für den Verkäufer durch den Decoy Effekt
Obwohl der Köder offensichtlich ist, gelingt der Decoy Effekt und die Konsumenten wählen das teure Angebot mit dem Zusatzprodukt. Durch das bewusste Setzen der Eigenschaften des Köders kann der Verkauf eines bestimmten Produktes beeinflusst werden. Ist für die Wahl eines Produktes der Preis und der Inhalt entscheidend, dann kann der Köder entweder punkto Preis oder punkto Inhalt überlegen sein. In der jeweils anderen Eigenschaft ist durch den Decoy Effekt der Köder unterlegen. Der Konsument entscheidet sich subjektiv für die Ausgangsprodukte mit der dominierenden Eigenschaft.
Ob Privatkonsument oder gewerblicher Einkäufer: Vor dem Decoy Effekt ist keine Kaufentscheidung geschützt. In der Marketingpraxis wird durch das Köder-Angebot die Entscheidung in die gewollte Richtung gedrängt und der Verkäufer profitiert vom einseitigen Vergleich des Konsumenten. Beim Decoy Effekt muss ein Angebot eine asymmetrische Dominanz aufweisen, also in der kaufentscheidenden Eigenschaft vollständig einem anderen Produkt unterliegen. Dieses dominante Produkt will der Verkäufer jedoch bevorzugt gekauft wissen. Der Konsument profitiert durch sein inneres Belohnungssystem.