Vermeiden Sie die größten Fehler bei Präsentationen und verbessern Sie Ihre Wirkung! Lernen Sie die zwei größten Stolpersteine kennen, die Ihre Präsentation schwächen können, und entdecken Sie praktische Tipps, um diese zu umgehen.
Ich bin Parissa Kahvand . Meine PowerPoint-Agentur ist spezialisiert auf Designs für PowerPoint-Präsentationen für den Vertrieb. Alle meine Beiträge entstehen aus der Praxis. Sie sollen Ihnen Unterstützung bieten, ohne aufgeblähten Content zu produzieren.
Präsentationen im Vertrieb haben ein Ziel: zu verkaufen.
Um dieses Ziel zu erreichen, müssen wir überzeugen. Überzeugung ist jedoch ein komplexer Prozess. Es sind nicht allein das perfekte Design, die Lösung oder die Information, die den Erfolg ausmachen.
Überzeugung ist ein Zusammenspiel verschiedener Faktoren: das Auftreten des Präsentators, die Sorgfalt, die Menge an Informationen und vor allem die logische Struktur der Präsentation. Eine überzeugende Verkaufsstory muss klar und einleuchtend sein.
Die 2 größten Fehler bei Präsentationen:
1. Zu glauben, dass es nur um die Informationsvermittlung geht:
Ein häufiger Irrtum ist die Annahme, dass eine Präsentation lediglich der Informationsvermittlung dient. Doch das Publikum muss nicht nur informiert, sondern auch überzeugt werden. Eine Präsentation sollte Emotionen wecken und eine Verbindung zum Publikum herstellen.
2. Anzunehmen, der Interessent wisse schon alles und daher Informationen wegzulassen:
Es ist ein großer Fehler zu glauben, dass der Interessent bereits alles Wichtige weiß. Das Weglassen von Informationen kann dazu führen, dass wichtige Punkte nicht vermittelt werden und das Publikum nicht vollständig überzeugt wird. Jede Präsentation sollte daher alle relevanten Informationen klar und vollständig enthalten.
Ich muss nur alle Infos herunterschreiben, dann kauft er, oder?
Informationen sind wichtig, aber beim Verkaufen geht es nicht um alle Informationen, sondern um die richtigen Informationen – passend zu den Fragen und Bedürfnissen des Kunden. Jeder Kunde kommt mit individuellen Zielen und Herausforderungen zu Ihnen. Manche Kunden sind rational und wollen Beweise, andere sind emotional und suchen Vertrauen.
Eine Präsentation für unterschiedliche Menschen
Um bei Ihrer Präsentation auf der sicheren Seite zu stehen, sollten Sie verschiedene Bedürfnisse gleichzeitig ansprechen und Ihre Lösung so präsentieren, dass der Nutzen für jeden klar erkennbar wird. Selbst wenn Sie eher rational oder unemotional sind, dürfen Sie die emotionalen Aspekte nicht außer Acht lassen – ebenso wenig wie Zahlen und Fakten, wenn Sie eher emotional kommunizieren.
Ein guter Ansatz ist, Ihre Präsentation anhand von Persönlichkeitsmodellen oder Bedürfnismodellen wie der Maslow’schen Bedürfnishierarchie zu überprüfen. So stellen Sie sicher, dass Sie alle relevanten Aspekte abdecken und die unterschiedlichen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe berücksichtigen.
„Die Informationen hat der Kunde schon – ich will ihn nicht langweilen.“
Das höre ich oft, aber es greift zu kurz. Informationen sind zwar wichtig und notwendig, aber der eigentliche Fokus liegt darauf, den Nutzen klarzumachen und Emotionen anzusprechen.
Meine Erfahrung dazu:
Manchmal kennt der Kunde seine Bedürfnisse, aber nicht die zugrunde liegenden Probleme. Er verliert sich in unterschiedlichen Maßnahmen, die ihn letztlich nicht zum Ziel führen.Außerdem wissen Sie selten genau, in welcher Phase der Entscheidungsfindung der Kunde steckt, welche Informationen er bereits hat und womit er sich gerade beschäftigt. Deshalb ist es entscheidend, den Fokus gezielt auf Ihre Lösung und seinem Problem zu lenken.
Daher gilt:
Wenn Sie Ihre Lösung präsentieren, bereiten Sie den Boden dafür optimal vor. Zeigen Sie die gesamte Bandbreite der relevanten Probleme und Bedürfnisse auf, um das Bewusstsein des Kunden zu schärfen. Das geweckte Bedürfnis sollte dann nahtlos dazu führen, dass er den Nutzen Ihrer Lösung erkennt. Eine klare, vollständige und schlüssige Geschichte ist hierbei unerlässlich.
Sie werden zum Lösungsbringer, wenn Sie das Problem wirklich verstehen.
Eine erfolgreiche Verkaufsstory identifiziert die Schmerzpunkte – oder, positiver ausgedrückt, die Bedürfnisse des Kunden. Diese sind der Grund, warum der Kunde überhaupt mit Ihnen spricht. Erkennt er in Ihrer Präsentation seine Probleme und vertraut darauf, dass Sie sie verstehen, wird er auch Ihrer Lösung vertrauen.
Das menschliche Gehirn ist ein „Monk“
Unser Gehirn hat die natürliche Tendenz, unvollständige Informationen selbst zu vervollständigen. Es ist bequem und verwendet dafür vorhandene Emotionen, Erinnerungen und Muster, um sich daraus eine eigene „Suppe“ zu kochen. Leider führt diese Mischung, besonders durch falsche Wiederholungen.
Das ist der Endgegner aller Sales-Aktivitäten.
Die Herausforderung für Ihre Lösung:
Geben Sie dem Kunden keine Gelegenheit, selbst nachzudenken und seine eigenen (möglicherweise falschen) Schlüsse zu ziehen. Zeigen Sie klar und deutlich, dass Sie sein Problem verstehen. Damit schaffen Sie Vertrauen. Sorgen Sie dann für logische und nachvollziehbare Argumente, die Sie gezielt mit seinen Problemen und Bedürfnissen verknüpfen.
Warum Vollständigkeit entscheidend ist:
Ihre Verkaufsstory muss vollständig und schlüssig sein. Nur so vermeiden Sie Missverständnisse und gewinnen das Vertrauen Ihres Publikums. Jede Information, die Sie präsentieren, sollte direkt auf Ihre Lösung einzahlen, um Diskrepanzen oder Einwände gar nicht erst aufkommen zu lassen.
Eine überzeugende Präsentation sorgt dafür, dass der Kunde keine Lücken selbst füllt, sondern Ihren Argumenten folgt und Ihre Lösung als logische und vertrauenswürdige Wahl wahrnimmt.
Denken Sie an das Erzählen einer Geschichte für ein Kind: Sie würden nicht sagen, „Du kennst ja die Prinzessin, hübsch und reich, den Rest weißt du schon“ und direkt mit der Märchenhochzeit beginnen. Das Kind würde weder die Geschichte verstehen noch beeindruckt sein.
Die Vollständigkeit der Storyline ist nicht nur für die Informationsvermittlung entscheidend – sie erzeugt Bilder im Kopf des Zuhörers, die den Verkaufsprozess maßgeblich unterstützen.
Wie kann ich Sie bei Ihren Sales-Präsentationen unterstützen? Erfahren Sie in einer kostenlosen Beratung mehr über Ihre Möglichkeiten.
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