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Die 2 größten Fehler bei Präsentationen

Präsentationen im Vertrieb haben ein Ziel: zu verkaufen. Um dieses Ziel zu erreichen, müssen wir überzeugen. Überzeugung ist jedoch ein komplexer Prozess. Es sind nicht allein das perfekte Design, die Lösung oder die Information, die den Erfolg ausmachen.

Überzeugung ist ein Zusammenspiel verschiedener Faktoren: das Auftreten des Präsentators, die Sorgfalt, die Menge an Informationen und vor allem die logische Struktur der Präsentation. Eine überzeugende Verkaufsstory muss klar und einleuchtend sein.

Geschichten haben einen starken Einfluss auf das menschliche Gehirn. Sie aktivieren verschiedene Hirnregionen, die für Emotionen, Sprache und sensorische Verarbeitung verantwortlich sind. Dadurch wird die Botschaft einer Geschichte besser aufgenommen und erinnert. Laut einer Studie von Paul J. Zak, Professor für Neurowissenschaften, erhöhen Geschichten die Produktion von Oxytocin, einem Hormon, das mit Vertrauen und Empathie verbunden ist, was die emotionale Bindung zum Publikum verstärkt.

Ich bin Parissa Kahvand und spezialisiert auf Präsentationen für den Vertrieb. Alle meine Beiträge entstehen aus der Praxis für Menschen aus der Praxis. Sie sollen Ihnen Unterstützung bieten, ohne aufgeblähten Content zu produzieren.

Ein Mann mit dem Rücken zu uns, umgeben von Zahnrädern, hält einen Stift, aus dem eine Linie zu einem Knäuel über dem Kopf eines anderen Mannes wird. Dieser steht ratlos unter dem Wirrwarr. Der Zeichner möchte seine Idee in eine PowerPoint umsetzen und dem Gegenüber erklären, der jedoch nichts von dem präsentierten Konzept versteht.

Hier sind die 2 größten Fehler bei Präsentationen:

1. Zu glauben, dass es nur um die Informationsvermittlung geht:

Ein häufiger Irrtum ist die Annahme, dass eine Präsentation lediglich der Informationsvermittlung dient. Doch das Publikum muss nicht nur informiert, sondern auch überzeugt werden. Eine Präsentation sollte Emotionen wecken und eine Verbindung zum Publikum herstellen.

2. Anzunehmen, der Interessent wisse schon alles und daher Informationen wegzulassen:

Es ist ein großer Fehler zu glauben, dass der Interessent bereits alles Wichtige weiß. Das Weglassen von Informationen kann dazu führen, dass wichtige Punkte nicht vermittelt werden und das Publikum nicht vollständig überzeugt wird. Jede Präsentation sollte daher alle relevanten Informationen klar und vollständig enthalten.

 

Beim Verkauf geht es natürlich um den Nutzen der Lösung.

Aber ebenso wichtig ist es, dass der Interessent Ihnen glaubt und Ihnen vertraut. Er muss überzeugt sein, dass er mit Ihrer Lösung besser dasteht als ohne.

Eine erfolgreiche Verkaufsstory identifiziert die Schmerzpunkte des Kunden. Diese Schmerzpunkte sind der Grund, warum er überhaupt mit Ihnen spricht. In Ihrer Story müssen Sie erläutern, warum Ihre Lösung notwendig ist, unterstützt durch Zahlen, Geschichten und Fakten. Oft höre ich, dass der Kunde dies alles schon wisse und man es ihm nicht noch einmal erklären müsse.

Doch das Gegenargument ist klar: Sie wissen nicht, woher der Interessent kommt, was er bereits weiß und womit er sich gerade beschäftigt. Während Ihres Pitches müssen Sie die Gedanken des Kunden auf Ihr Projekt lenken. Wenn Sie Ihre Lösung präsentieren, muss in seinem Kopf bereits das Bedürfnis geweckt sein, damit er den Nutzen erkennen kann. Eine vollständige und klare Geschichte ist daher unerlässlich.

Das menschliche Gehirn hat eine natürliche Neigung, unvollständige Informationen zu vervollständigen. Dies sollte jedoch nicht dazu führen, absichtlich Lücken in der Präsentation zu lassen, da das Gehirn des Zuhörers diese mit eigenen, möglicherweise falschen Informationen füllen könnte. Daher ist es entscheidend, dass Ihre Verkaufsstory vollständig und schlüssig ist, um Missverständnisse zu vermeiden und das Vertrauen des Publikums zu gewinnen. Beim Verkauf müssen wir sicherstellen, dass die Informationen, die der Kunde hat, genau auf unsere Lösung einzahlen, sodass keine Diskrepanz oder Einwände entstehen können.

Denken Sie daran, wie Sie einem Kind eine Geschichte erzählen: Sie beginnen nicht mit „Du kennst ja die Prinzessin, hübsch und reich, den Rest kennst du schon“ und starten direkt mit der Märchenhochzeit. Das Kind würde die Geschichte nicht verstehen und wäre nicht beeindruckt.

Die Vollständigkeit der Storyline dient nicht nur der Informationsvermittlung. Sie erzeugt Bilder im Kopf des Zuhörers, die entscheidend für den Verkauf sind.

 

 

Quelle:

thestoryco.ca
storynet.org
futureofstorytelling.org