Maslow Pyramide: Bedürfnisse verstehen und im Sales nutzen

Warum sprechen einige von 7 oder 8 Stufen der Maslow Bedürfnispyramide?

Ursprünglich enthielt Maslow Pyramide fünf Stufen, die von den grundlegendsten physiologischen Notwendigkeiten bis zur Selbstverwirklichung reichten. Die typische Darstellung Maslow Bedürfnisse als Pyramide, hat zu der Annahme geführt, dass erst alle Erfordernisse einer Stufe vollständig erfüllt sein müssen, bevor die nächste Stufe in Angriff genommen werden kann.

Kurz vor seinem Tod im Jahr 1970 erweiterte Maslow das Modell um drei weitere Stufen: Transzendenz, ästhetische und kognitive Bedürfnisse, wodurch die Gesamtzahl der Stufen auf acht anstieg. Diese Erweiterungen reflektieren eine tiefere und komplexere Betrachtung der menschlichen Motivation und Entwicklung.

Eine dieser Erweiterungen der Maslow Bedürfnispyramide beinhaltet die Einführung von kognitiven und ästhetischen Bedürfnissen.

Kognitive Bedürfnisse beziehen sich auf das Streben nach Wissen und Verstehen, während ästhetische Bedürfnisse die Wünsche nach Schönheit, Ordnung und Symmetrie betreffen.

Die Stufe der Selbsttranszendenz geht über die persönliche Selbstverwirklichung hinaus und umfasst das Streben nach höheren Zielen, die das individuelle Selbst übersteigen.

Hier sind die 8 Stufen der Maslow Bedürfnishierarchie, die in einer verbreiteten Erweiterung von Maslows Modell inkludiert sind:

1. Physiologische
2. Sicherheit
3. Soziale
4. Individualität
5. Kognitive
6. Ästhetische 
7. Selbstverwirklichung
8. Transzendez

Es gibt in der Maslow Bedürfnispyramide auch eine achte Stufe, die oft als „Transzendenz“ beschrieben wird. In diesem Zustand streben Menschen danach, anderen zu helfen, ihr Potenzial zu erreichen und suchen nach einer Verbundenheit mit dem größeren Ganzen.

Quelle:

• articles.outlier.org
• positivepsychology.com

Defizit- und Wachstumsbedürfnisse

Defizitbedürfnisse umfassen grundlegende körperliche und psychologische Anforderungen wie Nahrung, Sicherheit und soziale Bindungen, die befriedigt werden müssen, um ein minimales Maß an Wohlbefinden zu gewährleisten.

Im Gegensatz dazu beziehen sich Wachstumsbedürfnisse der Pyramide auf höhere geistige und emotionale Anforderungen wie Selbstverwirklichung und Kreativität, die das Individuum dazu anregen, persönliche und spirituelle Ziele zu verfolgen. Die Maslow Bedürfnispyramide legt nahe, dass das Individuum zuerst seine Defizitbedürfnisse befriedigen muss, bevor es sich auf die Erfüllung seiner Wachstumsbedürfnisse konzentrieren kann.

Kritische Betrachtung

Die Maslow’sche Bedürfnispyramide ist ein weit verbreitetes Modell, das menschliche Bedürfnisse hierarchisch anordnet. Trotz ihrer Popularität gibt es jedoch eine Reihe von Kritikpunkten, die ihre Universalität und Anwendbarkeit infrage stellen:

1. Fehlende empirische Belege
   Maslows Theorie basiert vor allem auf qualitativen Beobachtungen und nicht auf einer systematischen empirischen Forschung. Studien haben gezeigt, dass die Reihenfolge der Bedürfnisse nicht immer universell ist und stark von individuellen und kulturellen Faktoren abhängen kann.
2. Kulturelle Einseitigkeit
   Das Modell spiegelt westliche, individualistische Werte wider, bei denen Selbstverwirklichung das oberste Ziel ist. In kollektivistischen Kulturen, die Gemeinschaft und soziale Verbundenheit stärker priorisieren, könnten soziale Bedürfnisse über individuellen Zielen stehen.
3. Starrheit der Hierarchie
   Maslow geht davon aus, dass niedrigere Bedürfnisse vollständig erfüllt sein müssen, bevor höhere Ebenen angestrebt werden. In der Realität verfolgen Menschen jedoch oft mehrere Bedürfnisse gleichzeitig oder priorisieren höhere Bedürfnisse, selbst wenn grundlegende Anforderungen wie Sicherheit noch nicht vollständig erfüllt sind.
4. Überbetonung der Selbstverwirklichung
   Die Idee, dass Selbstverwirklichung der höchste Zweck des menschlichen Lebens ist, wird als zu idealistisch und westlich geprägt kritisiert. Viele Menschen finden Erfüllung in anderen Aspekten, wie sozialen Beziehungen oder altruistischem Verhalten.
5. Dynamische Bedürfnisse
   Die Pyramide vermittelt den Eindruck, dass Bedürfnisse statisch und linear sind. Tatsächlich verändern sich Bedürfnisse dynamisch im Laufe des Lebens oder in unterschiedlichen Kontexten, z. B. in Krisensituationen, in denen Sicherheitsbedürfnisse plötzlich dominieren.
6. Anwendung auf moderne Kontexte
   Die Pyramide wurde in den 1940er-Jahren entwickelt und wird zunehmend als veraltet angesehen. Moderne Ansätze, wie die Selbstbestimmungstheorie (Deci und Ryan), bieten differenziertere Perspektiven auf Motivation und Bedürfnisse.

Obwohl die Maslow-Pyramide als einfaches und intuitives Modell eine nützliche Orientierung bietet, ist sie für die Analyse komplexer menschlicher Bedürfnisse und Verhaltensweisen oft unzureichend. Ihre hierarchische Struktur wird den dynamischen, kulturellen und individuellen Unterschieden der menschlichen Motivation nicht gerecht. Moderne Ansätze sollten daher in Betracht gezogen werden, um die Schwächen dieses Modells auszugleichen.

Maslowsche Bedürfnispyramide im Marketing: Einfach erklärt für praktische Anwendungen

Die Maslow Pyramide ist mehr als nur ein psychologisches Konzept – sie bietet einen klaren Leitfaden, um Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und gezielt anzusprechen. Im Marketing ermöglicht sie es, Produkte und Dienstleistungen passgenau auf die emotionalen und praktischen Wünsche der Zielgruppe abzustimmen.

Die Pyramide zeigt, welche Ebenen des menschlichen Verlangens angesprochen werden können, um eine tiefere Verbindung zu schaffen.

Die Grafik verbindet die klassischen Bedürfnisse mit der Buyer Journey und zeigt, wie Unternehmen ihre Angebote gezielt auf verschiedene Kundenbedürfnisse ausrichten können, um relevante und überzeugende Botschaften zu entwickeln.

Bei der Erstellung von Sales-Unterlagen kommt es darauf an, den Rezipienten so gut wie möglich einzuschätzen. Wenn Sie ein hochpreisiges Produkt anbieten, sollten Sie genau überlegen, welche Argumente das Verkaufsziel unterstützen. Nachfolgend sehen Sie, welche Argumente auf den jeweiligen Stufen der Maslow-Pyramide besonders gut funktionieren können.

1. Stufe: Produkte und Dienstleistungen, die Grundbedürfnisse abdecken

• Essentials: Lebensmittel, Wasser, Energieversorgung
• Verfügbarkeit: Schnelllieferung, überall erhältlich
• Erschwinglichkeit: Rabatte, Sonderangebote
• Praktikabilität: Bequem, unkompliziert nutzbar
• Convenience: Take-away, Abonnementdienste

2. Stufe: Produkte und Strategien, die Sicherheit und Verlässlichkeit vermitteln

• Qualitätssiegel: TÜV-geprüft, zertifiziert
• Garantie: Geld-zurück-Garantie, erweiterter Schutz
• Vertrauen: Bewertungen, Kundenrezensionen
• Sicherheit: SSL-Verschlüsselung, sichere Bezahlung
• Service: 24/7 Kundensupport, Pannenschutz

3. Stufe: Produkte und Kampagnen, die Gemeinschaft und Zugehörigkeit fördern

• Community: Treueprogramme, Fanclubs
• Engagement: Social Media Interaktionen, Gewinnspiele
• Zugehörigkeit: Markenbotschafter, Influencer-Kooperationen
• Netzwerke: Events, Meet-ups
• Identität: Markenwerte, die Gruppenzugehörigkeit signalisieren

4. Stufe: Produkte und Angebote, die Status und Anerkennung vermitteln

• Exklusivität: Limited Editions, VIP-Zugang
• Luxus: High-End-Produkte, Premium-Marken
• Anerkennung: Auszeichnungen, Abzeichen
• Prestige: Markenimage, Statussymbole
• Reputation: Social Proof, Erfolgsgeschichten

5. Stufe: Produkte und Inhalte, die persönliches Wachstum und Sinn fördern

• Inspiration: Workshops, Erfolgsgeschichten
• Individualität: Personalisierte Produkte, maßgeschneiderte Angebote
• Entwicklung: Bildungskurse, Coaching-Programme
• Sinnhaftigkeit: Nachhaltigkeit, soziale Verantwortung
• Kreativität: DIY-Produkte, Tools für kreative Entfaltung

Diese Schlagwörter helfen dabei, die richtigen Botschaften für jede Ebene der Maslow Pyramide im Marketing zu formulieren und gezielt die Bedürfnisse der Kunden anzusprechen.

Tipp: Kundenansprache sollte die jeweilige Bedürfnisstufe berücksichtigen, um emotional und gezielt zu überzeugen.

Die Bedürfnispyramide: Kommunikationsbeispiele für Ihr Marketing anhand von Versicherungen

1. Maslow Pyramide Grundbedürfnisse: „Unsere Krankenversicherung sorgt dafür, dass Sie und Ihre Familie im Ernstfall abgesichert sind und Zugang zu notwendiger medizinischer Versorgung haben – zuverlässig und umfassend.“
2. Maslow Pyramide Sicherheit: „Jeder Unfall oder jede Krankheit kann schnell hohe Kosten verursachen, die ohne Absicherung eine enorme finanzielle Belastung darstellen. Mit unserer Krankenversicherung sind Sie vor unerwarteten Ausgaben geschützt und können sich sicher fühlen, dass Sie im Ernstfall nicht allein für hohe Kosten aufkommen müssen.“
3. Maslow Pyramide Soziale Bedürfnisse: „Als Teil unserer Versichertengemeinschaft genießen Sie besondere Angebote und exklusive Events, die Ihnen das Gefühl geben, zu einer fürsorglichen Gemeinschaft zu gehören.“
4. Maslow Pyramide Anerkennung und Prestige: „Mit unserer Krankenversicherung profitieren Sie von einem bevorzugten Zugang, wie schnelleren Terminen und exklusiven Services. Sie können sich sicher sein, dass Sie im Bedarfsfall die bestmögliche und schnellste Betreuung erhalten.“
5. Maslow Pyramide Selbstverwirklichung: „Unsere Versicherung bietet Ihnen Zugang zu Extra-Leistungen, die über die Standardversorgung hinausgehen und sonst keiner zahlt – sei es alternative Therapien, besondere Präventionsprogramme oder hochwertige Zusatzleistungen, die Ihre individuellen Gesundheitsziele optimal unterstützen.“

Die Pyramide im Vertrieb nutzen

Die Kombination der Maslow-Pyramide mit Personas und Persönlichkeitsmodellen ermöglicht es Verkäufern, genau auf die Stufe der Bedürfnisse einzugehen, die für den Kunden relevant ist. Dadurch entsteht eine individuell zugeschnittene Ansprache, die nicht nur die Kaufwahrscheinlichkeit erhöht, sondern auch langfristiges Vertrauen und Loyalität fördert. Kunden fühlen sich verstanden, und Verkäufer können eine echte Verbindung schaffen, die über reine Verkaufsargumente hinausgeht.

Persönlichkeitsmodelle und die Maslow-Pyramide

Persönlichkeitsmodelle, wie das DISC-Modell, ergänzen die Maslow-Pyramide, indem sie die psychologischen Eigenschaften von Kunden mit deren Bedürfnissen verbinden:

• Dominante Typen (D): Diese Personen streben nach Individualbedürfnissen. Sie möchten Erfolg, Status und Leistung betonen. Verkaufsargumente sollten zügig aufzeigen, wie das Produkt ihre Ziele fördert.
  Bezug zur Maslow-Pyramide: Individualbedürfnisse und Selbstverwirklichung.
• Initiative Typen (I): Sie legen Wert auf soziale Bedürfnisse. Geschichten, die Gemeinschaft oder emotionale Vorteile unterstreichen, wirken überzeugend.
  Bezug zur Maslow-Pyramide: Zugehörigkeit und soziale Anerkennung.
• Stetige Typen (S): Sicherheit und Verlässlichkeit stehen im Vordergrund. Verkaufsargumente sollten beruhigend wirken und Stabilität vermitteln.
  Bezug zur Maslow-Pyramide: Sicherheitsbedürfnisse.
• Gewissenhafte Typen (C): Sie bevorzugen klare, strukturierte Argumente und suchen Sicherheit und Perfektion. Hier wirken detaillierte Informationen und Logik überzeugend.
  Bezug zur Maslow-Pyramide: Sicherheits- und Individualbedürfnisse.