Kundenbedürfnisse und Kühlschränken für Eskimos: Wie schreiben Sie gute Angebote

Kundenbedürfnisse zu verstehen ist kein altes Marketing-Geschwätz, sondern der Kern aller Sales-Aktivitäten – und die Basis für das Nutzenversprechen in jeder Sales-Präsentation. Es führt kein Weg an einer genauen Analyse vorbei, wenn Sie Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt verkaufen wollen und ein Wachstum anstreben – vor allem, wenn es hochpreisig ist.

In diesem Blogbeitrag erfahren Sie, wie Sie Kundenbedürfnisse ermitteln und Ihr Angebot genau darauf ausrichten. Es gibt viele Methoden, um Kundenbedürfnisse zu erkennen – ich zeige Ihnen eine einfache.

Kundenbedürfnisse ermitteln und im Verkauf einsetzen! Aber wie?

Wer verkaufen will, muss Kundenbedürfnissen mit einem passenden Angebot begegnen. Jedes Bedürfnis benötigt ein spezielles Angebot.

Hat ein Mensch erkannt, dass er ein Problem hat, bedeutet das noch nichts. Er muss auch verstehen, dass er dieses Bedürfnis mit Hilfe stillen kann. Erst dann macht er sich auf die Suche nach einem Angebot, stellt Fragen, die seine Bedürfnisse stillen. Und genau das ist der wichtigste Punkt für unsere Angebotserstellung. Denn das Angebot muss exakt auf diese Bedürfnisse passen.

Doch wie entwickelt man überzeugende Argumente? Und wie kann die Maslow-Pyramide dabei helfen?

Mit konkreten Beispielen zeigte ich, wie meine Kunden durch passende Angebote zum Ziel finden. Wer die Bedürfnisse kennt, kann sie gezielt ansprechen. Wer sie analysiert, erfährt, welches Produkt überzeugt – und wann.

 

Kunden kaufen kein Produkt. Sie kaufen Lösungen, die ihre innersten Wünsche erfüllen – genau hier setzt die Maslow-Pyramide an.

Hunger, Sicherheit, Lebensstil, Anerkennung – auch Geschäftskunden folgen diesen Instinkten. Wer das versteht, schreibt keine erfolglosen Sales-Präsentationen und Angebote, sondern schafft Erlebnisse.

Bevor wir uns die Methode anschauen, lassen Sie uns noch einmal über das zentrale Problem beim Schreiben von Präsentationen sprechen.

Das häufigste Problem beim Ermitteln von Kundenbedürfnissen:

Viele Präsentationen entstehen aus den eigenen Erfahrungen und Beispielen, die der Präsentierende im Kopf hat – aus der Annahme: Ich bin wie mein Kunde. Das ist ein Trugschluss und führt oft zu falschen Annahmen über Unternehmen, Marketing und die tatsächlichen Kundenbedürfnisse.

Die Folge? Der Kunde lehnt ab oder reagiert mit dem typischen Satz: „Ist mir zu teuer.“
Manchmal liegt es tatsächlich am Preis. Viel öfter aber stimmt das Nutzenversprechen nicht.

Nutzenversprechen entstehen oft aus unserer eigenen Erfahrung: Wir analysieren die Probleme der Kunden aus unserer Perspektive, entwickeln Lösungen und leiten daraus den Nutzen ab. Auf den ersten Blick scheint das sinnvoll. Doch hier lauert eine Gefahr: Unser Blick bleibt oft in vertrauten Mustern gefangen. Was uns logisch erscheint, übersieht häufig die wahren Bedürfnisse der Kunden.

Die Folge? Blinde Flecken, die den Erfolg gefährden.

Genau an diesem Punkt setzt die Maslow-Pyramide an. Sie hilft, diese blinden Flecken zu erkennen und die Perspektive des Kunden in den Mittelpunkt zu rücken. Eine strukturierte Analyse hilft, konkrete Bedürfnisse zu identifizieren und passende Produkte zu entwickeln. Wer die richtigen Fragen stellt, erfährt, was die Zielgruppe wirklich braucht – nicht nur, was wir annehmen.

Daher ist das mein Tipp für alle, die Präsentationen schreiben: Nehmen Sie Abstand zu sich selbst und arbeiten Sie methodisch, um Verzerrungen zu vermeiden. Und jetzt zeige ich Ihnen, wie meine Methode für Unternehmen im Verkauf funktioniert.

 

Methodisch Kundenbedürfnisse ermitteln:

Was ist die Maslow-Bedürfnispyramide und was hat es mit Kundenbedürfnissen und Ihrem Angebot zu tun?

Im Marketing und Verkauf ist es entscheidend, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und gezielt anzusprechen. Die Maslow-Pyramide wurde vom Psychologen Abraham Maslow entwickelt und zeigt die menschlichen Bedürfnisse in fünf aufeinander aufbauenden Stufen – von den grundlegenden (wie Essen und Sicherheit) bis hin zur Selbstverwirklichung. Sie dient als Modell, um zu verstehen, was Menschen motiviert und welche Bedürfnisse in welcher Reihenfolge erfüllt werden wollen. Sie ist keine exakte Wissenschaft und hat auch Schwächen.

Die  5 Stufen der Maslow-Bedürfnispyramide bieten hier einen nützlichen Rahmen:

1. Produkte für Grundbedürfnisse: Lebensmittel, Wasserfilter oder Hygieneprodukte bedienen die physiologischen Bedürfnisse.
2. Sicherheit: Versicherungen, Alarmsysteme oder stabile Finanzprodukte sprechen Sicherheitsbedürfnisse an.
3. Soziale Bedürfnisse: Soziale Netzwerke, Freizeitaktivitäten oder Modeprodukte, die Zugehörigkeit vermitteln, zielen auf soziale Bedürfnisse ab.
4. Wertschätzung (Individualbedürfnisse): Luxusmarken, Statussymbole oder berufliche Weiterbildungsangebote können Wertschätzung fördern.
5. Selbstverwirklichung: Coaching, Bildungsangebote oder kreative Werkzeuge unterstützen Kunden auf ihrem Weg zur Selbstverwirklichung.

Die Maslow-Pyramide: Wie Sie einem Eskimo Kühlschränke verkaufen

Ein Kühlschrank für einen Eskimo?
Dieser Satz soll sagen, dass Eskimos keinen Kühlschrank benötigen – umgeben von Eis, können sie ihre Lebensmittel auch so kühlen. Aber er sagt auch, was wir hier wirklich machen müssen, um es zu schaffen.

Die echten Kundenbedürfnisse finden: Zeitersparnis und Bequemlichkeit.
Ohne Kühlschrank muss er Lebensmittel aus dem Eis holen, auftauen und verarbeiten – ein umständlicher und zeitaufwendiger Prozess. Aber, wenn wir den Kühlschrank zu einem Lifestyle-Produkt machen: Frische Snacks, genau dann, wenn sie gebraucht werden. Dann wird der Verkauf möglich.

Das bedeutet auch: Wir müssen das Bedürfnis nach Bequemlichkeit beim Eskimo erst wecken.

Verkaufen ist eben eine Frage der Storyline: Welches Bedürfnis passt zum Produkt – und wie kann ich es dem Kunden schmackhaft machen?

Genau hier setzt die Maslow-Pyramide an. Sie hilft, Bedürfnisse systematisch zu erfassen und aus einer neuen Perspektive zu betrachten. Die strukturierte Analyse zeigt, dass es im Business nicht nur um sichtbare Probleme wie Umsatzsicherung oder Kostensenkung geht. Oft liegen die entscheidenden Wünsche der Zielgruppe unausgesprochen im Verborgenen – von Stabilität und Effizienz bis zu Wachstum und Inspiration.

Wer das erkennt, kann gezielt passende Produkte entwickeln. Und wer mit echten Beispielen und nicht aus dem eigenen Bedürfnis heraus arbeitet, erfährt, was Menschen wirklich antreibt – nicht, was wir vermuten.

Mit der Maslow-Pyramide ermitteln Sie diese Kundenbedürfnisse gezielt und entwickeln Lösungen, die genau passen. Ob Sie Defizite ausgleichen oder visionäre Ziele fördern wollen – dieses Modell unterstützt Unternehmen dabei, Produkte und Dienstleistungen so zu beschreiben, dass sie Kundenbedürfnisse erfüllen.

Im Business-Kontext können wir die 5 Stufen der Pyramide so herunterbrechen für unsere Kundenbedürfnisse:

• Bedürfnis Stufe 1: Aufträge, Umsätze und kurzfristige Lösungen (Existenzsicherung des Unternehmens)
• Bedürfnis Stufe 2: Stabilität und Sicherheit (z. B. zuverlässige Prozesse oder Technologien)
• Bedürfnis Stufe 3: Team- und Kundenbindung (z. B. bessere Zusammenarbeit oder Markenloyalität)
• Bedürfnis Stufe 4: Status und Anerkennung (z. B. Marktführerschaft oder exklusive Vorteile)
• Bedürfnis Stufe 5: Vision und Inspiration (z. B. die Schaffung einer „Corporate Religion“ wie bei Apple)

Jetzt wird es etwas komplex, aber ich versuche sie Schritt für Schritt aufzudröseln.

 

…

Verkaufsgespräch: Alle Ebenen der Kundenbedürfnisse abdecken

Bei Verkaufsgesprächen – vorwiegend beim ersten – ist gute Vorbereitung das A und O. Einerseits geht es darum, die Bedürfnisse, die der Kunde hat, zu versorgen und ihm dafür die passende Lösung anzubieten, andererseits aber auch darum, neue Bedürfnisse zu wecken.

Dafür habe ich für mich die untenstehende Grafik erstellt. Ich nutze sie immer, wenn ich eine Präsentation schreibe oder Angebote aufbereite. Sie zeigt, welche Aspekte ich bei meinen Gesprächen mit unterschiedlichen Kundengruppen einsetze. Da man im Erstgespräch oft nicht genau weiß, was dem Kunden besonders wichtig ist, versuche ich, alle Ebenen abzudecken und so einen ganzheitlichen Eindruck zu vermitteln.

Die Idee dahinter: Egal, ob der Kunde sich eher für praktische Lösungen, Sicherheit, Zugehörigkeit, Status oder Visionen interessiert – ich möchte sicherstellen, dass jeder Ansatz angesprochen wird. So schaffe ich eine Verbindung, die auf den individuellen Bedürfnissen basiert, ohne dabei wichtige Themen auszulassen. Ich möchte ihm aber auch Bedürfnisse erfüllen, die er bislang nicht hat, weil er sein eigenes Problem bisher nicht erkannt hat.

Wie beginnen Sie: Kundenbedürfnisse kennen und perfekte Angebote schreiben

Wie beginnen Sie: Kundenbedürfnisse erkennen und perfekte Angebote schreiben?

Die Methode lässt sich leicht auf Ihr Business anwenden.

Beispiel für Stufe 1. Fragen Sie sich: Was ist das Grundbedürfnis Ihrer potenziellen Kunden? Was treibt sie wirklich an, Ihre Leistungen in Anspruch zu nehmen?

• Bedürfnis Stufe 1: Aufträge, Umsätze und kurzfristige Lösungen (Existenzsicherung des Unternehmens)
• Bedürfnis Stufe 2: Stabilität und Sicherheit (z. B. zuverlässige Prozesse oder Technologien)
• Bedürfnis Stufe 3: Team- und Kundenbindung (z. B. bessere Zusammenarbeit oder Markenloyalität)
• Bedürfnis Stufe 4: Status und Anerkennung (z. B. Marktführerschaft oder exklusive Vorteile)
• Bedürfnis Stufe 5: Vision und Inspiration (z. B. die Schaffung einer „Corporate Religion“ wie bei Apple)

Folgend zeige ich anhand eines Webdesigners, wie man die Stufen bearbeiten könnte.

1. Grundbedürfnisse

Bei Coaches steht oft die Sichtbarkeit im Mittelpunkt. Ziel ist es, sich professionell zu präsentieren und direkt Buchungen zu generieren. Eine durchdachte Webseite kann hier ein starkes Fundament schaffen.

Angebot:

• Einstiegspaket, alles inkl. für den Start
• Anfrageformulare
• Einfache und schnelle Umsetzbarkeit
• Kleine Budgets möglich
• Fixe Leistungen, die sofort nutzbar sind

Ziel: Kunden gewinnen, Aufträge sichern, Zeit sparen.

2. Sicherheitsbedürfnisse

Für Solo-Selbstständige wie Coaches ist Verlässlichkeit essenziell. Die Webseite muss technisch einwandfrei funktionieren und Sicherheit vermitteln – ohne ständige Wartung.

Angebot:

• Vorlagen, Workflows oder Designs, die mehrfach einsetzbar sind
• Technisch und rechtlich sauber umgesetzt
• Klare Anleitung & Support
• Einmalinvest – ohne spätere Kostenfallen

Ziel: Sicherheit, Design, Effizienz, Planungsspielraum.

3. Soziale Kundenbedürfnisse:

Coaches benötigen mehr Interaktion und Kundennähe, um langfristige Bindungen aufzubauen. Eine Webseite mit cleveren Features schafft genau diese Nähe.

Angebot:

• Webseite mit modernen Features
• Modernisiertes Design
• Geschlossene Mitgliederbereiche
• Empfehlungen und Testimonials auf der Webseite
• Eventkalender
• Live-Chat und Q&A-Sektionen
• Personalisierte Inhalte und Blog

Ziel: Mehr Interaktion, mehr Kundennähe und -bindung.

4. Individualbedürfnisse

In einem stark umkämpften Markt zählt nicht nur die Leistung, sondern die Art der Präsentation. Coaches, die als Premium-Anbieter wahrgenommen werden möchten, brauchen eine Webseite, die ins Auge fällt.

Angebot:

• Die Personenmarke ausarbeiten und schärfen
• Design individualisieren
• Webseite mit vielen Features für SEO
• Contentstrategie

Ziel: Wahrnehmung als Marke steigern.

5. Selbstverwirklichung

Die Webseite wird zum Sprachrohr für deine Vision: Sie inspiriert, polarisiert und setzt neue Maßstäbe. Hier geht es nicht um Mainstream – hier geht es um Einzigartigkeit.

Der Preis spielt keine Rolle. Entscheidend ist, mit Haltung aufzutreten, sich abzuheben, Maßstäbe zu setzen.
Nicht folgen – sondern führen. Inspirieren statt imitieren. Und selbst zum Referenzprojekt für andere werden.

Angebote:

• Beratung auf Augenhöhe
• Kreative Konzepte, die überraschen
• Hooks entwickeln
• Videos und Animationen
• Freiraum für mutige Wege
• Designs, die Maßstäbe setzen

Ziel: Begeisterung. Ein Einhorn werden.

 

Fazit

Wer Produkte verkaufen will, muss Kunden verstehen. Um die Bedürfnisse der Kunden und die Produktvorteile gezielt einzusetzen, müssen Produkte auf die Bedürfnisse der Zielgruppe zugeschnitten beschrieben werden. Jedes Produkt lässt sich so darstellen, dass es die Kundenbedürfnisse erfüllt – es ist eine Frage der Fantasie und des Storytellings.

Wer die richtigen Fragen zu den Kundenbedürfnissen stellt, versteht seine Zielgruppe besser. So einfach das klingt – genau hier liegt die Herausforderung: Welche Fragen sind die richtigen? Wie kommen Sie zu diesen Fragen, um mehr über Ihre Zielgruppe zu erfahren und zu erkennen, welche Vorteile Sie kommunizieren sollten?

Entscheidend ist eine präzise Analyse. Nur so lassen sich Lücken erkennen und passende Lösungen entwickeln. Diese müssen kurzfristige wie langfristige Bedürfnisse erfüllen.

Meine Methode basiert auf der Maslow-Pyramide: Erfolgreiche Dienstleistungen und Produkte docken sich an den aktuellen Bedürfnissen eines Unternehmens oder der Kundenbedürfnisse an.
Sie gleichen Defizite wie fehlende Kunden, geringe Einnahmen oder schwache Effizienz aus. Oder sie fördern Wachstum – etwa durch mehr Marktanteile oder eine stärkere Positionierung. Jedes Angebot sollte diese Kundenbedürfnisse gut abdecken.

So lässt sich der Vertrieb strategisch ausrichten.

 

Quellen Kundenbedürfnisse:
Der Persönlichkeits-Code: Die 10 Programme, die jeden Menschen steuern von Ulrich Oldehaver und Youri Keifens
Hook Point: How to Stand Out in a 3-Second World von Brendan Kane

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