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Perfektion weckt Misstrauen – der Makel als Verkaufsargument

By 27. Januar 2022Januar 28th, 2022No Comments

Sie haben ein perfektes Angebot für Ihre Zielgruppe erstellt? Handelt es sich dabei um ein Angebot ohne Makel, ohne Sternchen, Haken und Ösen? Dann glauben Sie bestimmt, Ihre Zielgruppe kann dazu nur noch „ja“ sagen? Falsch gedacht! In diesem Beitrag erfahren Sie, warum Sie einen Makel als Verkaufsargument verwenden sollten und wie diese Manipulation funktioniert.

Makel-als-Verkaufsargument

Wo ist der Haken an der Sache?

Diese Frage stellen wir uns im Alltag ständig. Denn das Leben ist kein Wunschkonzert. Wenn ein Angebot glatt, makellos und perfekt klingt, dann hat es meistens einen versteckten Haken. Unser Problem ist nur, dass wir ihn vor der Kaufentscheidung nicht erkennen können. Wenn wir das Angebot annehmen, wissen wir eigentlich schon, dass eine böse Überraschung auf uns zukommt. Dann fragen wir uns später: Wie konnte ich das nur übersehen? Um sich diese Enttäuschung zu ersparen, greifen viele bei einem perfekten Angebot gerade nicht zu. Andere spekulieren darüber, wo der Haken liegen könnte, und warten ab.

Seien wir ehrlich: Menschen suchen gerne nach dem Haar in der Suppe. Bieten Sie Ihrer Zielgruppe keinen Haken bei Ihrem Angebot an, dann wird Ihre Kontaktperson so lange selbst nach einem Haken suchen, bis sie ihn findet. Deshalb ist es besser, wenn Sie den Haken proaktiv einbauen. Dann haben Sie selbst Einfluss darauf, wie der Empfänger Ihres Angebots darauf reagiert. Denn die Argumente zum Entkräften der Einwände gegen den Haken haben Sie natürlich parat. Dann kann der Käufer seinen Einwand im wahrsten Sinne des Wortes abhaken.

Cindy Crawford hat einmal gesagt, der Makel sei wie ein Muttermal. Genau so ist es. Ein Muttermal ist vielleicht irritierend, aber natürlich, identitätsstiftend und authentisch. Was nützt ein perfekt bearbeitetes Foto, wenn Sie die Person auf der Straße nicht erkennen würden?

Wie reagieren Sie, wenn ein Angebot einfach zu perfekt klingt? Sie werden intuitiv vorsichtig sein und einen verborgenen Makel vermuten. Es ist in vielen Fällen daher sinnvoll, Haken und Ösen einzubauen – jedenfalls ein kleines „aber“. Der Käufer setzt sich dann mit diesem geringfügigen Schönheitsfehler auseinander, fühlt sich gut informiert und kann nach seiner Kaufentscheidung gut schlafen. Um es deutlich zu sagen: Es handelt sich dabei um Manipulation. Ein Makel ist ein geeignetes Werkzeug, um Menschen zu überzeugen. Diese strategische Manipulation verspricht Ihnen Erfolg.

Perfektion prägt sich nicht im Gedächtnis ein.

Es ist immer der Makel, den Menschen im Kopf speichern und wieder abrufen. Dadurch gelingt es Ihnen auch, sich mit Ihrem Angebot besser zu positionieren. Das perfekte Angebot legt der Käufer erst einmal beiseite. Er muss ja erst noch herausfinden, wo der Haken ist. Und dazu hat er vielleicht im Moment gar keine Zeit oder muss sich erst einmal im Bekanntenkreis umhören. Es ist besser, wenn Sie Ihrem potenziellen Kunden den Makel mit dem Angebot präsentieren. Dann behält er Ihr Angebot in Erinnerung und die Verkaufschancen steigen.

Makel als Verkaufsargument – nehmen wir konkrete Beispiele:

Auf einer Website sind ausschließlich Bewertungen mit 6 Sternen zu sehen. Was denken Sie dann? Vermutlich: Das kann nicht sein, das ist inszeniert! Wenigstens eine negative Wertung müsste dabei sein, damit es authentisch ist.

Sie erhalten von Ihrem Pilatestrainer ein Top-Angebot. Das ist extrem günstig. Aber die Laufzeit des Vertrags geht über 24 Monate. Vermutlich würden Sie denken: Ohne die langfristige Bindung wäre dieses Angebot für den Pilatestrainer gar nicht finanzierbar. Manipulation!

Das Angebot „Sushi – All You Can Eat“ gilt nur für eine Stunde. Wenn die zeitliche Begrenzung nicht wäre, würden Sie garantiert denken, dass mit der Qualität etwas nicht stimmt. Manipulation!

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