Warum ein gutes Skript der Schlüssel zum Erfolg ist – und was Sie unbedingt beachten sollten

Mein erster Job war 1998 im Telefonvertrieb für ein Unternehmen, das Investitionspakete verkauft hat. Damals hatten wir ein kleines Skript für unsere Telefonate bekommen. Es war wirklich banal geschrieben und fing genauso an, wie man es sich vorstellt: „Guten Tag Herr/Frau XY, mein Name ist XY und ich möchte mit Ihnen heute über …“ Zugegeben – die Firma war keine Luxusbrand, und wir saßen zu fünfzehn Leuten in einer miefigen Kellerbude.

Der Job hat mir wirklich den Rest gegeben. Ihr wisst schon: Auflegen, beschimpfen – die Devise war „Augen zu und durch“.

Etwas später habe ich bei Otto Versand gearbeitet – im gleichen Bereich, nur dieses Mal für B2B-Upselling. Dort lief das schon ganz anders. Wir bekamen eine ganztägige Schulung inklusive eines detaillierten Skripts für unsere Kundengespräche. Da klang ich dann längst nicht mehr wie eine solche Praktikantin, die eigentlich in die Poststelle wollte. Das war schon professioneller und hat mir gezeigt, wie wichtig es ist, vorbereitet, auf ein Verkaufsgespräch zu gehen.

Damals dachte ich: „Skripte sind doch nur ein Hilfsmittel für Anfänger!“ Aber heute weiß ich es besser. Gerade die Top-Verkäufer und erfahrensten Profis nutzen Skripte – und zwar nicht nur eins, sondern oft mehrere Varianten, die sie komplett verinnerlicht haben und je nach Bedarf schnell abrufen können.

 

Das Skript als Basis für überzeugende Verkaufsgespräche und Präsentationen

Ein Skript ist keine bloße Liste von Stichpunkten, sondern eine ausformulierte Vorlage, die genau vorgibt, welche Sätze und Formulierungen Sie in Ihrem Gespräch verwenden. Es dient nicht dazu, mechanisch heruntergebetet zu werden, sondern als Trainingstool, das Ihnen hilft, Ihre Botschaft sicher und flüssig zu übermitteln.

Denn erst, wenn Sie das Skript so gut verinnerlicht haben, dass Sie es hoch und runter sprechen können, kommt die natürliche Flexibilität. Sie können es in Echtzeit variieren, auf den Kunden eingehen und trotzdem sicherstellen, dass Ihre Kernbotschaft rüberkommt. Das ist der Trick, den die Top-Verkäufer nutzen: Sie sind vorbereitet, aber nicht steif.

Ein entscheidender Punkt ist:

Je besser die Sätze formuliert sind, desto mehr wirken Sie im Gespräch, als hätten Sie eine sehr hohe sprachliche Kompetenz. Das ist nicht „Fake“, sondern Übung. Wenn Sie immer wieder dieselben Sätze komplett üben, dann werden diese greifbar und abrufbar. Sie müssen nicht lange überlegen, die Formulierungen kommen einfach, auch unter Stress. Und je mehr Varianten Sie sich erarbeiten, desto flexibler und eloquenter wirken Sie in Gesprächen. Das ist die Basis dafür, dass Sie auch spontan überzeugend antworten können.

Wie erstellen Sie ein Skript?

• Stellen Sie sich gedanklich einen ganzen Termin mit Ihrem Kunden vor.
  Überlegen Sie, wie Sie ihn begrüßen, welche Fragen oder Einwände kommen könnten, wie Sie den Nutzen Ihres Angebots auf den Punkt bringen und wie das Gespräch abgeschlossen wird.
• Schreiben Sie jeden Satz auf, den Sie sagen wollen.
  Formulieren Sie es genau so, wie Sie es im Gespräch sagen würden. Keine Stichpunkte, sondern ausformulierte Sätze. Nur so entsteht der Fluss, der Ihnen später das sichere Auftreten ermöglicht.
• Denken Sie dabei an einen realen Kunden.
  Das macht das Skript lebendig und praxisnah. Überlegen Sie auch: Welche Rückfragen könnte dieser Kunde stellen? Welche Einwände? Schreiben Sie auch dafür Formulierungen auf.
• Üben Sie Ihr Skript, bis Sie es flüssig sprechen können.
  Wenn Sie es im Schlaf können, kommt die Flexibilität von ganz allein. Dann können Sie das Skript wie eine Schablone nutzen, die Sie je nach Bedarf anpassen – aber die Basis bleibt immer stabil.

Mein Tipp: Üben Sie mit ChatGPT als Sparringspartner

Ich übe meine Präsentationen oft mit ChatGPT. Dabei weise ich der KI eine Rolle zu – zum Beispiel „Du bist jetzt ein skeptischer Kunde, der wissen will, warum dieses Produkt für ihn relevant ist“. Dann führe ich ein Gespräch mit der KI, die mir Fragen stellt und Einwände einbringt, auf die ich reagieren muss.

Das ist ein hervorragendes Training: Sie lernen, das Skript fließend und ohne Zögern zu sprechen, selbst wenn spontane Einwände kommen. Außerdem schärfen Sie Ihr Gespür für Formulierungen und den Gesprächsfluss.

Schritt-für-Schritt-Fragen zur Entwicklung eines Sales-Skripts

1. Ziel und Zielgruppe klären

• Was möchte ich anbieten?
• Wer ist meine Zielgruppe?
• Was ist mein Ziel?

2. Bedürfnis und Nutzen definieren

• Welches Bedürfnis spreche ich bei der Zielgruppe an?
• Welchen konkreten Nutzen biete ich für dieses Bedürfnis?
• Welche Vorteile heben mein Angebot hervor?
• Welche Argumente führen zum Kaufabschluss?

3. Struktur des Gesprächs entwerfen

• Wie beginne ich mein Gespräch? (z. B. Begrüßung, Einstieg, Hook)
• Wie stelle ich mein Angebot vor? (klar und verständlich)
• Wie verknüpfe ich das Angebot mit dem Nutzen für den Kunden?
• Kann ich ein Versprechen oder eine Garantie einbauen?

4. Vorbereitung auf Kundeneinwände

• Welchetypischen Fragen oder Einwände könnten kommen?
• Wie antworte ich darauf präzise und überzeugend?

5. Vertrauen aufbauen und Sicherheit geben

Wer betreut den Kunden? (Ansprechpartner, Service, Nachbetreuung)

6. Abschluss des Gesprächs

Wie schließe ich mein Gespräch ab? (Zusammenfassung, Call-to-Action, Fragerunde)

 

Wie verbinden Sie das mit einer Präsentation?

Der Schritt vom geschriebenen Skript zur fertigen Präsentation ist überraschend einfach. Sobald Sie Ihr Skript haben, können Sie es als inhaltliches Fundament für Ihre Folien verwenden:

• Die Begrüßung und der Einstieg werden als erste Titelfolie oder Hookpoint dargestellt.
• Die Kernaussagen und Hauptargumente aus dem Skript lassen sich als prägnante Punkte oder visuelle Elemente aufbereiten.
• Selbst die Antworten auf mögliche Einwände können als Zusatzfolien oder Notfallfolien integriert werden.

Mit einem gut vorbereiteten Skript haben Sie den Vorteil, dass Sie die Inhalte bereits durchdacht haben und sie nur noch visuell ansprechend umsetzen müssen. Der Weg vom geschriebenen Text zur Präsentation ist also kurz – und sicher.