Um es gleich vorweg zu sagen: Natürlich kann Social Selling erfolgreich sein. Aber dieser Beitrag ist kein einfaches „Ja“ zu Social Selling, sondern eine Betrachtung, wie man es wirklich erfolgreich umsetzt.
Stellen Sie sich vor, Sie haben ein B2B-Produkt, zum Beispiel ein Testgerät für Labore. Ihre Zielgruppe ist klar umrissen, spezialisiert und wahrscheinlich nicht allzu groß. Die Frage, die Sie sich nun stellen: Wo finde ich meine potenziellen Kunden?
Der erste Gedanke bei B2B, wenn es um Social Media geht, ist natürlich LinkedIn. Also wird schnell ein Account erstellt, und die HR-Mitarbeiterin wird gebeten, sich um diesen Account zu kümmern. Sie beginnt, Beiträge über Ihr Produkt zu schreiben, postet ein paar Bilder, und der Plan steht: Einmal pro Woche soll ein Beitrag veröffentlicht werden.
So oder so ähnlich starten viele Unternehmen ihre Social-Media-Reise. Dass diese Methode wenig Erfolg bringt, ist jedoch keine Überraschung. Warum? Weil Social Selling viel mehr ist als nur das bloße Posten von Inhalten.
Erfolgreiches Social Selling: Ein Beispiel mit höherem Potenzial
Stellen Sie sich nun das gleiche Szenario vor, aber mit einer gezielten und durchdachten Strategie:
Sie bilden innerhalb Ihres Unternehmens ein Social-Media-Team, das aus verschiedenen Abteilungen zusammengesetzt ist – etwa aus dem Bereich Technik, Marketing, Vertrieb und vielleicht sogar Personal. Einmal im Monat treffen Sie sich, um gemeinsam Inhalte zu planen und zu entwickeln. Dabei geht es nicht nur um Produktvorstellungen, sondern um ein breites Spektrum an Themen: Einblicke ins Unternehmen, technische Neuerungen, Markttrends, persönliche Geschichten Ihrer Mitarbeiter und natürlich Ihre Produkte.
Das Team plant Inhalte für mehrere Kanäle und arbeitet immer mindestens ein Quartal im Voraus. Eine klare Aufgabenverteilung mit Deadlines sorgt dafür, dass jeder im Team weiß, wann er was liefern muss. Mithilfe eines Social-Media-Schedulers werden die Beiträge im Voraus eingearbeitet und automatisch veröffentlicht. Das Ziel: Drei Beiträge pro Woche. Darüber hinaus hat Ihr Team die Aufgabe, täglich mindestens eine Stunde in der Plattform aktiv zu sein – das bedeutet: Kommentare schreiben, sich an Diskussionen beteiligen, auf Beiträge anderer eingehen und Menschen direkt ansprechen.
Das ist Social Selling für Anfänger – mit einer professionellen Herangehensweise.
Der wahre Aufwand hinter Social Selling – und warum ich es nicht betreibe
Wenn ich Ihnen nun sage, dass Social Selling erst dann wirklich lohnenswert ist, wenn Sie kontinuierlich präsent sind, Menschen aktiv ansprechen und Beziehungen aufbauen, dann wissen Sie, wie viel Zeit und Energie es tatsächlich erfordert. Social Selling ist kein „Set it and forget it“-Ansatz, sondern verlangt ständige Interaktion, Networking und den kontinuierlichen Aufbau von Vertrauen.
Genau deshalb betreibe ich kein aktives Social Selling.
Als ich mit meiner Selbstständigkeit begann, setzte ich ebenfalls auf LinkedIn. Ich verbrachte Stunden damit, Grafiken zu erstellen, Ideen zu sammeln und Beiträge zu schreiben. Es kostete mich viel Zeit und Energie, um regelmäßig qualitativ hochwertige Inhalte zu liefern und gleichzeitig aktiv auf der Plattform präsent zu sein. Obwohl ich sah, wie Social Selling theoretisch Vorteile bringen könnte, stellte ich fest, dass meine Ressourcen – vor allem Zeit – einfach nicht ausreichten.
Als meine SEO-Maßnahmen schließlich Wirkung zeigten und ich durch organische Suchergebnisse mehr Reichweite gewann, stellte ich meine Social-Selling-Aktivitäten weitgehend ein. Heute poste ich nur noch sporadisch. Ich bin mir der Vorteile von Social Selling bewusst, aber ich weiß auch, dass es ein langfristiges Engagement erfordert, das ich in meinem Arbeitsalltag nicht leisten kann.
Aus dieser Erkenntnis heraus habe ich mich bewusst für eine andere Strategie entschieden. Anstatt kontinuierlich in Social Selling zu investieren, setze ich auf SEO, Content-Marketing und zielgerichtete Netzwerkarbeit, um meine Reichweite und mein Geschäft zu vergrößern – und das auf eine Weise, die für meine persönlichen Ressourcen besser geeignet ist.
Social Selling mag für viele ein großartiges Instrument sein, aber es ist nicht für jeden die beste Lösung. Für mich war es wichtig, eine Strategie zu wählen, die zu meiner Arbeitsweise passt und mir trotzdem ermöglicht, erfolgreich zu sein.
Erfolg durch Vertrauensaufbau
Der zentrale Faktor im Social Selling ist der Vertrauensaufbau. Im Gegensatz zu einer statischen Webseite oder einer anonymen E-Mail-Kampagne bietet Social Selling eine direkte, menschliche Verbindung. Kunden sehen Sie oder Ihre Mitarbeiter regelmäßig in ihrem Feed, lesen Ihre Beiträge und beobachten Ihre Interaktionen mit anderen. Dies führt dazu, dass Sie als Person und Unternehmen allmählich immer vertrauter und „bekannt“ wirken.
Das ist der große Vorteil von Social Selling gegenüber herkömmlichen Kanälen wie Webseiten, E-Mails oder sogar Anzeigen. Anstatt eine anonyme Botschaft zu empfangen, begegnet der Kunde einem echten Menschen. Wenn dieser Mensch regelmäßig mit wertvollen Inhalten, Hilfsbereitschaft und Authentizität in Erscheinung tritt,wächst das Vertrauen und die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde bereit ist, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen.
Matthew Rolnick, Mitglied des Forbes Business Development Council, bringt es auf den Punkt: Social Selling ist eine Methode, um über soziale Netzwerke zu kommunizieren, zu wachsen und Beziehungen aufzubauen – ohne Kaltakquise oder Spam-Mails. Er unterstreicht, dass die wachsende Zahl von Remote- und Hybrid-Mitarbeitern die Sehnsucht nach Verbindungen verstärkt. Plattformen wie LinkedIn, Facebook und Instagram, die zusammen Milliarden von Nutzern haben, bieten daher unendliche Möglichkeiten, neue Kunden zu erreichen.
Laut Rolnick nutzen 23,4% der Menschen soziale Medien, um neue Kontakte zu knüpfen. Dies ist eine enorme Chance, wenn man bedenkt, dass fast ein Viertel der Nutzer offen für Networking ist. Weitere 22% nutzen Social Media hauptsächlich, um nach Inhalten zu suchen – das bedeutet, dass Sie durch das Teilen von Fachwissen und Thought Leadership eine große Reichweite und potenziell neue Kunden gewinnen können.
Vertrauensaufbau durch Sicherheit: Das Beispiel SaaS
Vertrauen lässt sich auf unterschiedliche Weise aufbauen, je nach Branche und Produkt. Ein eindrucksvolles Beispiel ist Dropbox, das durch seine Cybersicherheits- und Compliance-Programme Vertrauen bei seinen Kunden aufbaut. Unternehmen wie Amplitude und Ironclad, die mit sensiblen Daten arbeiten, verfolgen ähnliche Strategien, indem sie Sicherheit in den Mittelpunkt ihrer Kommunikation stellen. Dies gibt Kunden die Gewissheit, dass ihre Daten sicher sind und schafft Vertrauen, das für den Verkauf unerlässlich ist.
Direkter Kontakt und persönliche Interaktion
Ein weiterer entscheidender Vorteil von Social Selling ist die Möglichkeit, direkt mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn können Sie auf Beiträge reagieren, Kommentare hinterlassen oder sogar direkte Nachrichten an potenzielle Kunden senden. Dies ermöglicht Ihnen, persönliche Beziehungen aufzubauen, die im herkömmlichen Verkauf oft nur schwer zu erreichen sind.
Anstatt darauf zu warten, dass Kunden auf Ihre Webseite kommen oder auf eine E-Mail reagieren, können Sie die Initiative ergreifen und den ersten Schritt machen. Sie können auf die Fragen und Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden direkt eingehen, ohne den formalen Rahmen eines klassischen Verkaufsprozesses. Das schafft Nähe und lässt die Barrieren für den ersten geschäftlichen Kontakt sinken.
Der langfristige Effekt von Social Selling
Indem Sie regelmäßig mit potenziellen Kunden in Kontakt treten, ein vertrauensvolles Verhältnis aufbauen und sich als verlässlicher Partner positionieren, legen Sie die Grundlage für langfristige Geschäftsbeziehungen. Dies ist nicht nur der Schlüssel zu einem erfolgreichen Verkauf, sondern auch zu wiederkehrendem Geschäft und Empfehlungen.
Was Menschen beim Social Selling wirklich interessiert
Social Selling dreht sich nicht nur um die reine Produktwerbung – es geht darum, Vertrauen aufzubauen und sich als zuverlässiger Partner in der Branche zu etablieren. Menschen interessieren sich nicht nur für die Produkte, die Sie anbieten, sondern auch für die Geschichten dahinter. Authentizität ist dabei ein entscheidender Faktor.
Menschen wollen mehr als Produkte – sie wollen Geschichten und Einblicke:
Zeigen Sie den Arbeitsalltag Ihres Teams, lassen Sie Ihre Mitarbeiter zu Wort kommen, teilen Sie Erfolgsgeschichten oder sogar Herausforderungen. Diese Einblicke machen Sie greifbarer und authentischer, was potenzielle Kunden anzieht.
Networking auf Augenhöhe:
Social Selling funktioniert am besten, wenn Sie nicht nur Informationen verbreiten, sondern auch zuhören. Welche Fragen und Herausforderungen beschäftigen Ihre potenziellen Kunden? Indem Sie wertvolle Inhalte liefern, die auf die Probleme Ihrer Zielgruppe eingehen, positionieren Sie sich als Experte und schaffen Vertrauen. Ein gut aufgebautes Netzwerk bietet Ihnen wertvolle Einblicke und eröffnet neue Geschäftschancen.
Personal Branding und die Bedeutung von Expertise:
Social Selling bedeutet auch, Ihre eigene Marke und die Marke Ihrer Mitarbeiter zu stärken. Wenn Ihre Mitarbeiter als Experten in ihrer Branche auftreten und wertvolle Inhalte teilen, trägt das zur Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens bei. Kunden möchten mit Menschen Geschäfte machen, nicht mit anonymen Unternehmen. Der Aufbau einer persönlichen Beziehung ist auf Social-Media-Plattformen der Schlüssel.
Langfristige Kundenbindung statt kurzfristiger Verkäufe:
Social Selling geht über den bloßen Verkauf hinaus – es geht darum, Beziehungen zu pflegen und langfristige Kundenbindung aufzubauen. Unternehmen, die sich auf Social Selling konzentrieren, entwickeln oft eine engere Bindung zu ihren Kunden und generieren dadurch wiederkehrende Geschäfte und Empfehlungen.
Fazit: Social Selling als langfristige Investition
Social Selling ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Unternehmen, die dies verstehen, investieren in langfristige Strategien, um sich online als verlässlicher Partner zu etablieren. Dabei geht es nicht nur um das Verkaufen, sondern darum, wertvolle Beziehungen aufzubauen, Netzwerke zu pflegen und kontinuierlich an der eigenen Präsenz zu arbeiten.
Social Selling erfordert Zeit, Energie und Engagement – aber der Lohn ist ein Netzwerk, das nicht nur für kurzfristige Erfolge sorgt, sondern auch für nachhaltiges Wachstum und tiefe Kundenbeziehungen.
Quelle: Forbes
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