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Unternehmenspräsentation vs. Pitch-Präsentation

By 4. Oktober 2022Oktober 14th, 2022No Comments

Es ist so weit. Ihre Chance ist da. Ihr Wunsch-Investor will Sie anhören.

Sie schlagen sich die Nacht um die Ohren. Aus Gedankenfetzen und noch nicht gelutschten Zuckerbomben werden im Nullkommanix hübsch aufbereitete, animierte Folien. Die zu lange Nacht verschleiert den klaren Blick und provoziert eine Präsentation gefüllt mit von oben nach unten und rechts nach links schwebender Buntheit, Schlagfertigkeit, Selbstbewusstsein und vielen kleinen Rissen.

Und dann benimmt sich Ihr Wunsch-Investor, als ob Sie ihm warmes Bier serviert hätten?

Mit einer Unternehmenspräsentation beim Investor aufzuschlagen, um eine Menge Geld einzufordern, ohne die richtigen Antworten auf seine Fragen im Gepäck, hinterlässt den Eindruck von warmem Bier.

Die Grundregel aller Präsentationsarten ist: Bedienen Sie den Informationsbedarf der Empfänger.

Hübsch kann die Präsentation erst werden, wenn der Inhalt einem eiskalten Bier an heißen Sommertagen im Biergarten gleicht. Prickelnd, erfrischend und zufriedenstellend.

Jetzt zu den Fakten:

Eine Unternehmenspräsentation hat andere Ziele als eine Pitch-Präsentation

Bei einer Unternehmenspräsentation geht es häufig darum, in einigen Folien das Unternehmen, die Leistungen und Produkte kurz darzustellen. Eine solche Präsentation richtet sich als Firmenvisitenkarte häufig an die Bestandskunden, Partnern, den Banken und Stakeholdern.

Die Unternehmenspräsentation ist nicht mit einem Panini Sammelheftchen zu verwechseln. Es geht um die spezifischen Argumente für Ihr Unternehmen, das Team und die Produkte. Keine Abziehbildchen des Marktes oder Schönwettersprüchesammelung. Versuchen Sie selbst zu formulieren und seien Sie dabei unverwechselbar.
Bedenken Sie: Ihr Zuhörer hat unter Umständen schon viele Präsentationen zu sehen bekommen. Sie wollen doch nicht wie eine netter  Copy Cat daherkommen? Der vergessen wird.

Der Aufbau einer Unternehmenspräsentation ist standardisiert.

Traditionelle Präsentationen beginnen mit einer Agenda und die modernen Präsentationen mitten in der Thematik beim Problem, mit einem Versprechen, einem Zitat, einer These oder Ähnlichem. Danach wird das Unternehmen in Zahlen, Menschen und Geschichte vorgestellt. Anschließend werden Service, Leistungen und Produkte dargestellt. Dann folgen Beweise für die gute Leistung und die hochwertigen Produkte durch Referenzen, Zertifikate und Siegel. Abgeschlossen wird die Präsentation mit den Kontaktdaten.

Eine Unternehmenspräsentation hat üblicherweise 10-15 Folien. Mehr Folien werden nur notwendig, wenn Sie es nicht schaffen auf dem Punkt zu kommunizieren. was in jedem Fall schlecht ist, keiner Lust zu Tode gelangweilt zu werden.

Der Fokus bei diesen Präsentationen liegt auf einen Rundumblick des Unternehmens. Sie soll kurz alle relevanten Punkte aufzeigen. Jedes Themenfeld bekommt eine Folie zugewiesen. Deshalb sind hier Prosa, lange Erklärungen und viel Fließtext eher unerwünscht.

Die Gestaltung folgt dem bestehenden Corporate Design, das Farben, Formen, Layout und Bilderwelten definiert. Ist ein Corporate Design  nicht vorhanden, weil das Unternehmen entweder jüngst gegründet wurde oder dem deutschen Mittelstand angehört, dann folgt das Design der Zielgruppe.

Zu einer gelungenen Unternehmenspräsentation gehören somit knackiger Inhalt, Eigenständigkeit, kleine Folienzahl und ansprechendes Design. Man kann nicht behaupten, dass eine Unternehmenspräsentation ohne ansprechendes Design nicht funktionieren würde.  Allerdings kann schlechtes Design die Sorgfalt des Unternehmens infrage stellen. Der Halo-Effekt ist unbedingt zu vermeiden. 

Eine Pitch-Präsentation ist nur in Teilen einer Unternehmenspräsentation ähnlich.

Die Pitch-Präsentation hat immer das Ziel zu verkaufen. Die Zielgruppe ist auf die Käufergruppe reduziert. Diese kann aus Menschen bestehen, die dem Produkt schon positiv zugewandt sind und damit Kontakt hatten. Aber auch mit Menschen, die sich kritischer zum Produkt positionieren.

Anders als bei Unternehmenspräsentationen kommt es bei Pitches auf alle Details an. Sie muss dem Ziel folgen und punkten. Den Zuhörer immer im Blick sollten Sie flexibel auf jeder Entgleisung der Gesichtszüge reagieren und sofort mit einer guten Antwort bereitstehen. 

Botschaft, Design und der Appell müssen auf dem Punkt gestaltet und formuliert sein, um die Zielgruppe direkt anzusprechen. Auch hier gilt, in der Kürze liegt die Würze. Die Perspektive, aus der präsentiert wird, ist die kundenzentrierte.

Die Folien sollten wenige Text beinhalten, Stichpunkte reichen völlig. Die Präsentation ist nie ein betreutes lesen. Sie wollen auch nicht, dass der Käufer die Folien selbstständig durchliest und Sie dabei völlig ignoriert.

Eine Pitch-Präsentation hat immer den Nutzen seiner Käufer im Blick und stellt diese so ausführlich wie nötig dar. Daher ist es entscheidend, die Zielgruppe genau zu kennen. Die Probleme der Zielgruppe müssen genauestens betrachtet werden, um die richtige Antwort liefern zu können.
Es ist es ratsam, sich mit der Umgebung der Zielgruppe zu befassen, um daraus Farben, Formen und Bilder ableiten zu können. Am einfachsten gelingt dies, wenn man in die Welt der Zielgruppe eintaucht. Dazu sollte man durch Recherche die Zeitschriften, die Serien, die Communitys und Produktseiten ausfindig machen und sich tief in die Gestaltungselemente einarbeiten.
Das passende Design macht die perfekt auf den Nutzen ausgerichtete Pitch-Präsentation zum Verkaufsschlager.

Aufbau einer Pitch-Präsentation

Eine konservative Pitch-Präsentation beginnt mit der Vorstellung der Präsentatoren, gefolgt von einer Agenda. Die modernen Varianten beginnen im Problem selbst. Mit einer Anekdote oder einer Theorie beginnt der Erzählstrang. Das hat den Vorteil, dass der Präsentator die Zuschauer in die Stimmung versetzt, die er braucht, damit seine Geschichte wirken kann. Dafür sind auch Fragetechniken, die die Zustimmung der Zuhörer einfordern, sehr gut geeignet. Wenn die Zuhörer dem Präsentator positiv zugewandt sind, dann ist das Verkaufen nicht mehr so schwierig.

Nach der Einleitung mit der Problemdarstellung folgt die Darstellung der Lösung, nachdem sich der Präsentator kurz vorgestellt hat. Danach folgen alle notwendigen Informationen, die für den Kauf wichtig sind. Es gibt hier keine Empfehlung für die Art und Menge der Informationen. Da jedes Produkt seine eigenen Spezifikationen hat und die Zielgruppen einen unterschiedlichen Informationsbedarf aufweisen, lässt sich aus der Vogelperspektive nicht bestimmen, welche und wie viel Information nötig sein wird.

Beim Sale kommt es auf die Nutzendarstellung an. Der Käufer muss letztlich nur genau verstehen, was er davon hat, genau dieses Produkt oder diese Leistung zu kaufen. Deshalb ist die Problemdarstellung am Anfang so wichtig.

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