Verkaufspräsentation für den Vertrieb gekonnt erstellen

Es gibt zu viele Verkaufspräsentationen, die verwirren, langweilen oder am Kunden vorbeireden. Nicht, weil das Produkt schlecht ist. Sondern weil die Präsentation nicht weiß, wen sie eigentlich ansprechen soll.

Dann werden Folien erklärt. Leistungen aufgezählt. Vorteile behauptet. Aber beim Interessenten kommt nicht an, warum das Angebot für ihn relevant ist.

Eine gute Verkaufspräsentation beginnt deshalb nicht mit PowerPoint. Sie beginnt mit der Frage: Wer sitzt vor Ihnen? Was weiß diese Person schon? Was versteht sie noch nicht? Welche Zweifel stehen im Raum? Und was muss passieren, damit sie Ihr Angebot nicht nur sieht, sondern einordnet?

Auf den Punkt gebracht: Eine Verkaufspräsentation zu erstellen ist einfach, sofern man weiß, wen man ansprechen will. Erst dann entstehen eine klare Storyline, eine direkte Ansprache und Folien, die im Vertrieb nicht nur gut aussehen, sondern das Verkaufsgespräch tragen.

Lassen Sie uns mal in diesem Beitrag herausfinden, wie eine Verkaufspräsentation funktioniert.

Präsentationsdesign-Praesentation-PowerPoint

Vor der Präsentation: Kennen Sie Ihren Interessenten?

Eine perfekte PowerPoint-Präsentation für den Verkauf zu erstellen ist eine Kunst. Richtig gute Präsentationen sind nicht nur zielorientiert gestaltet, sondern auch genau auf den Interessenten zugeschnitten.
Menschen möchten, dass Sie eine Geschichte erzählen, damit sie verstehen, wie sich Ihr Wertversprechen in ihre Geschäfte einfügt und diese verbessert.

Wie Sie die Interessenten erreichen, liegt bei Ihnen. Zunächst sollten Sie jedoch genau wissen, wer Ihr Interessent ist. Stellen Sie sich daher, bevor Sie Ihre Verkaufspräsentation erstellen, die folgenden Fragen und passen Sie Ihre PowerPoint-Präsentation entsprechend an:

Wie ist die Geschichte Ihres Unternehmens mit dem Kunden?
Wie sieht der Interessent Ihre Branche?
Wohin will und muss der Interessent? Wie ist der Bedarf?
Welchen Nutzen bringt Ihr Produkt? Für Interessenten.
Was könnte die Interessenten daran hindern, jetzt zu kaufen?
Welche Maßnahmen kann diese bestimmte Zielgruppe ergreifen?
Wie trifft Ihr Interessent Entscheidungen?

Wenn der Interessent in der Vergangenheit mit Ihrem Unternehmen zusammengearbeitet hat und die Erfahrung negativ war, müssen Sie eventuell Schadensbegrenzung betreiben, bevor Sie ihn davon überzeugen, erneut bei Ihnen zu kaufen. Wenn die Erfahrung positiv war, lohnt es sich, die erfolgreichen Beziehungen beider Parteien kurz zu würdigen.

Warum die meisten Verkaufspräsentationen nicht funktionieren

Viele Verkaufspräsentationen fallen erst dann negativ auf, wenn der Vertrieb sie wirklich braucht.

Wenn Interessenten das Produkt nicht verstehen. Wenn der Präsentator zu viel Zeit braucht, um den Nutzen zu erklären. Oder wenn der potenzielle Kunde am Ende sagt: „Sie sind zu teuer“, und sich für die günstigere Konkurrenz entscheidet.

Das Problem liegt dann selten an einzelnen Folien. Es liegt an der Verkaufsargumentation.

Die Präsentation zeigt zwar Leistungen, Funktionen und Vorteile. Aber sie führt den Interessenten nicht klar genug zu der Frage, warum dieses Angebot für ihn relevant ist. Der Nutzen wird nicht schnell genug verständlich. Der Unterschied zur Konkurrenz bleibt zu schwach. Der Preis steht plötzlich stärker im Raum als der Wert.

Genau deshalb braucht eine Verkaufspräsentation mehr als ein sauberes Design. Sie braucht eine klare Argumentation, eine verständliche Botschaft und einen Aufbau, der den Vertrieb im Gespräch unterstützt.

Wie macht man eine Gliederung für Verkaufspräsentationen?

Bevor Sie mit dem Inhalt beginnen und ins Detail gehen, überlegen Sie, wie Ihre Präsentation strukturiert sein soll. Die Struktur ist sehr spezifisch und hängt vom Ziel, Produkt und der Zielgruppe ab. An diesem Punkt unterscheidet sich der Profi vom Anfänger.
Der Profi weiß genau, was den Interessenten anlockt und ihm Geschmack auf die Leistung macht. Der NUTZEN. Das Wichtigste.
Treten Sie in Kontakt.

Wie hoch ist der Informationsbedarf der Zielgruppe?
Wie erklärungsbedürftig ist das Produkt?
Was ist das Ziel der Präsentation?
In wie vielen Phasen findet der Verkauf statt?

Je weiter der Verkaufsprozess voranschreitet, desto detailliertere Informationen möchte der Interessent. Findet der Verkauf in mehreren Präsentationen statt, dann benötigen Sie Präsentation mit unterschiedlicher Detailtiefe.

In den folgenden Infografiken mache ich Ihnen Vorschläge zur Folienstruktur zum Erstellen einer Verkaufspräsentation. Dabei geht es nicht um Folienzahl, sondern um Kapitel oder Überschriften.

Standard Aufbau einer Verkaufspräsentation

Verkaufspräsentation erstellen, ist ähnliche einem Pitch nur weniger umfangreich. Beim Pitch kämen noch POC, Markt und Zahlen dazu. Es beinhaltet in der Regel eine Leistung und oder Produkt. Es geht zumeist um Bedarf wecken oder nur kurz anteasern. Dabei geht man klassisch vor. Das Unternehmen und die Präsentatoren können kurz vorgestellt werden. Dann wird Leistung und Nutzen erläutert. In der Regel liegen solche einfachen Verkaufspräsentationen bei 10-15 Folien.

Aufbau einer modernen Verkaufspräsentation

Moderne Verkaufspräsentation erstellen, beginnt mit der Skizzierung des Problems. Der Präsentator verzichtet hierbei auf Agenda. Dann wird Leistung und Nutzen vorgestellt. Hier ist der Präsentator stark gefordert. Vieles geschieht auf der Tonspur. In der Regel sind diese Präsentationen mit wenigen Folien ausgestattet. Die Struktur ist flexibel und richtet sich nach Ihrer Story.
Unternehmenspräsentation-für-den-Verkauf

Verkaufspräsentationen für z. B. Marketing Etats

Die ausführliche PowerPoint Verkaufspräsentation ist meine liebste Art der Präsentation. Hier ist der Kunde schon weit in seinem Entscheidungsprozess und ist auf der Suche nach einer Lösung. Häufig erhalten Sie vorher ein Briefing oder ein Lastenheft. Diese Präsentationen sind sehr umfangreich und beinhalten konkrete Aussagen über Projektmanagement und Kosten. Diese Präsentationen können bis zu 200 Folien stark werden.

Etat-Pitch

Was gehört in eine Verkaufspräsentation?

Eine guter Start in die Präsentation

Die Startfolie Ihrer PowerPoint-Präsentation sollte Ihre Unternehmensposition und Branche klar widerspiegeln. Ihr Publikum muss sofort verstehen, wer Sie sind. Da die meisten Menschen besser auf visuelle Informationen reagieren als auf einfachen Text, sollten Sie Bilder, Infografiken und Illustrationen einbauen, die Ihre Botschaft reflektieren. Fassen Sie den Wert Ihres Versprechens zusammen, das Sie potenziellen Kunden liefern, und erklären Sie, warum sie bei Ihnen kaufen sollten.

Eine greifbare Sale-Story

Die Sale-Story ist mit klassischem Storytelling nicht zu verwechseln.

Storytelling kann in einer Sale-Story bei der Problem-/ Lösungsdarstellung eingesetzt werden. Es wird genutzt, um eine Verbindung mit den Zuschauern aufzubauen und sich durch Emotionen im Gedächtnis zu verankern.
Es lohnt sich, eine Verkaufspräsentation zu erstellen, die eine Geschichte erzählt. Präsentieren Sie Ihre Story und Ihr Team, um Ihr Unternehmen zu humanisieren und die Sympathie zu steigern. Konzentrieren Sie sich in Ihrer PowerPoint-Präsentation auf das Problem und den Nutzen Ihres Kunden. Teilen Sie dann Ihre Wertversprechen in Lösungen auf, die an die von Ihren Kunden gewünschten Vorteile gebunden sind.

Schlagfertige Argumente

Daten und Fakten, die Sie einem potenziellen Kunden präsentieren, sollten diesem bei der Entscheidung helfen, Ihnen als Unternehmen zu vertrauen und mit Ihnen ins Geschäft zu kommen. Wenn es angebracht ist, verwenden Sie Testimonials anderer Kunden und heben hervor, was Kunden an Geschäften mit Ihnen lieben. Verwenden Sie Expertenzitate, Referenzen und Erkenntnisse, die mit den Vorteilen des von Ihnen angebotenen Produkts oder der von Ihnen angebotenen Dienstleistung verknüpft sind.

Erfolgreiche Präsentation erstellen

Wenn Sie eine erfolgreiche Verkaufspräsentation erstellen möchten, müssen Sie in der Lage sein, eine Verbindung zu Ihrem Publikum aufzubauen. Dies geschieht durch den richtigen Ton, die richtigen visuellen Signale, die richtigen Daten und eine Geschichte, die den Kunden in seinen Bann zieht und Probleme löst, mit denen er sich identifizieren kann.
Dazu ist es wichtig, Ihr Gegenüber genau zu kennen. Lassen Sie uns über Ihre nächste Präsentation sprechen, um sicherzugehen, dass diese ein voller Erfolg wird.

Verkauft Ihre Präsentation wirklich?

Oft nicht, weil der Nutzen Ihrer Leistung nicht klar wird, die Konkurrenz günstiger wirkt oder die Präsentation zu viel Zeit kostet. Ich verbinde Story, Inhalte, Verkaufsstrategie und Design, damit Ihre PowerPoint-Präsentation verständlich führt, Ihre USP schärft und im Verkaufsgespräch überzeugender funktioniert.

Lassen Sie jetzt Ihre PowerPoint-Präsentation erstellen und nutzen Sie Ihre Folien gezielt für mehr Wirkung im Vertrieb.

Leistungen Verkaufspräsentationen

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