Verkaufspsychologie: 5 Verkaufstricks für Verkäufer

Das Wort Manipulation (Verkaufstricks) wird häufig mit einem anrüchigen Beigeschmack assoziiert. Im Sale-Bereich handelt es sich dabei aber um kein bösartiges Instrument, sondern um legitime Praktiken zur effektiveren Verkaufsförderung. Richtig verstanden bedeutet Verkaufspsychologie nicht Irreführung, sondern systematische Bestärkung des potentiellen Kunden in seinem Interesse am Produkt. Anders ausgedrückt bezeichnet man damit eine Form des sanften, aber nachdrücklichen Zuratens zum Kauf. Solange mit korrekten Tatsachen gearbeitet wird, stellt Manipulation also nichts Verwerfliches dar, sondern zählt zum Grundhandwerk eines jeden erfolgreichen Verkäufers. Worauf es hierbei konkret ankommt, verraten wir Ihnen im Folgenden.

1: Belohnung am Beispiel des Ladebalkens

Der Belohnungseffekt zählt zu den wichtigsten Hebeln der Verkaufstricks für Verkäufer. Belohnung ist ein wichtiger Motivationsfaktor für uns Menschen. Wir werden auf Basis von Belohnung erzogen und gelenkt. Es tief in uns eingegraben und passiert völlig unbewusst.
Denken Sie nur an Ihre eigenen Gefühle, die Sie bei einem Like oder den Zuspruch im Social Media aufgrund Ihrer Meinung erhalten.
Stellen Sie sich vor, wie Sie gerade Ihr LinkedIn-Profil erstellen: Je mehr Informationen Sie preisgeben, desto mehr füllt sich auch der Ladebalken am Rande der Seite. Er spiegelt somit das Voranschreiten Ihres beruflichen Werdegangs – und die eigenen Errungenschaften lässt man schließlich nur ungern unvollendet. Als Krönung des Belohnungsprozesses dient das „Superstar-Abzeichen“ am Ende. Der Ladebalken kombiniert eine Vielzahl von Bedeutungsebenen: Dazu gehören einerseits positive Konnotationen (Motivation, Wachstum, Vollendung), andererseits aber auch der subtile Druck, den Makel der Unvollständigkeit zu bereinigen. Kein Wunder also, dass ein Ladebalken heute auf vielen Plattformen (Foren, Fragebögen, Social Media etc.) Standard ist.

2: Zahlen richtig aufbereiten

Zahlen sind gern gesehenes in der Verkaufspsychologie, weil sie verbale Verheißungen mit harten Fakten unterlegen: Wer etwa eine bestimmte Urlaubsregion bewirbt, erzeugt mit Ansagen wie „rund 300 Tage Sonne im Jahr“ zusätzliche Prägnanz. Bei komplexeren Inhalten sollten Sie zum Mittel der Visualisierung durch Diagramme greifen. Achten Sie dabei darauf, dass immer die richtige Aussage im Vordergrund steht: Es gilt für jede Verkaufsbotschaft die richtige Diagrammform zu wählen: Säulen- und Liniendiagramme eignen sich beispielsweise besonders für Entwicklungen im Zeitverlauf. Balkendiagramme wiederum kommen häufig zur Veranschaulichung von Anteilen und Zusammensetzungen zur Anwendung.

3: Bewusst Haken einbauen

Das vorsätzliche Einbauen eines Makels stellt eine auf den ersten Blick kontraintuitive Form der Manipulation dar. Die dahinterstehende Logik ist schnell erklärt: Scheinbare Perfektion ruft Misstrauen hervor und hemmt die Zusagebereitschaft eines potentiellen Kunden. Nehmen wir ein Beispiel aus dem Immobilienbereich: Ein Makler tut gut daran, einem Interessenten auch bei einem „Traumhaus“ möglichen zukünftigen Modernisierungsbedarf vor Augen zu führen. Die offene Ansprache solcher Schwachstellen erlaubt es, sie im selben Atemzug mit den insgesamt stärker wiegenden Vorzügen zu relativieren.

5: Verkaufspsychologie Königsklasse: Entscheidungsfreiheit und Kontrasteffekt

Wahlfreiheit stellt aus Kundensicht einen hohen Wert an. Somit tun Sie gut daran, dem Kunden Spielräume zu eröffnen: Eine denkbare Herangehensweise besteht darin, zwei Angebote parallel zu unterbreiten. Eine weitere Möglichkeit besteht darin, ihm nach Nennung des Preises explizit freizustellen, ein Angebot anzunehmen oder nicht.
Wer mit Gegenüberstellungen arbeitet, kann auch den Kontrasteffekt nutzen: Wenn Sie dem Kunden zuerst ein etwas teureres Produkt vorführen und dann eine günstigere Alternative aufzeigen, wird zweitere noch preiswerter erscheinen als isoliert betrachtet. Dasselbe Prinzip gilt, wenn Sie zusätzliche Optionen zu einem bestimmten Hauptprodukt verkaufen möchten. Hier greift der sogenannte Ankereffekt. Lesen dazu auch: Decoy-Effekt

5: IKEA-Effekt nutzen – nicht nur bei Möbeln

Als IKEA-Effekt bezeichnet man die verhaltensökonomisch nachgewiesene Tendenz, einem Produkt, dessen Fertigstellung einer gewissen Eigenleistung bedarf, höheren Wert beizumessen. Dieses nach dem bekannten schwedischen Möbelhaus benannte Phänomen lässt sich auch auf andere Produktklassen (etwa verfeinerbare Fertiglebensmittel) umlegen. Es kann daher von geschickt in der Verkaufspsychologie genutzt werden. Scheuen Sie sich also nicht, bei Gelegenheit die Eigenleistung des Kunden zu betonen oder erweitern Sie Ihre Produkte um entsprechende Elemente.

Fazit: Verkaufspsychologie als Entscheidungshilfe

Verkaufspsychologie im Sale-Bereich lassen sich zusammenfassend auch als die Kunst bezeichnen, die psychologischen Reflexe von Kunden im Rahmen der eigenen Verkaufsstrategie umfassend zu berücksichtigen. Ganz im Gegensatz zum plumpen „Aufschwatzen“ geht es darum, die sich abzeichnende Kaufintention mit einem guten Gefühl zu verbinden. Manipulation in diesem Sinne kann für den Kunden somit sogar eine gewinnbringende Entscheidungshilfe darstellen.