Ausgangssituation:
Ein Finanzdienstleister mit starkem Corporate Design und professionellem Webauftritt hatte über Jahre viele Vertriebspräsentationen aufgebaut. Jeder Vertriebler brachte seine eigene Sprache, eigene Argumente und eigene Folien ein. So entstand ein unübersichtlicher Mix aus Aussagen, Varianten und Präsentationslogiken. Die Inhalte waren zwar vorhanden, aber nicht mehr klar genug, nicht einheitlich und vor allem nicht logisch aufgebaut. Für den Vertrieb bedeutete das ständiges Umbauen, viel Abstimmungsaufwand und unnötigen Zeitverlust.
Herausforderung:
Gesucht war keine einzelne Präsentation, sondern ein System, das den gesamten Sales-Prozess unterstützt. Gerade bei einem hochpreisigen Produkt reicht ein Termin meist nicht aus. Der Kunde braucht mehrere Kontaktpunkte, unterschiedliche Informationstiefen und eine Argumentation, die ihn Schritt für Schritt zur Entscheidung führt. Gleichzeitig sollte der Vertrieb nicht mehr bei jedem Gespräch neue Präsentationen bauen, sondern einmal eine professionelle PowerPoint erstellen lassen, die als durchdachte Grundlage für den gesamten Vertriebsprozess dient.
Lösung:
Ich habe dafür keinen einzelnen Foliensatz entwickelt, sondern einen PowerPoint Service, der den Vertriebsprozess in mehrere klar definierte Stufen übersetzt.
Der erste Baustein war ein One-Pager für den Erstkontakt. Er stellt den Nutzen, die wichtigsten Vorteile und die Relevanz der Dienstleistung kompakt vor. Ziel war, Interesse zu wecken und den Kunden in das nächste Gespräch zu führen. Dadurch wurde der Erstkontakt weitgehend standardisiert und deutlich effizienter.
Für den zweiten Kontakt entstand eine vollständig betextete und komplett animierte Präsentation, die den Kunden sicher durch die Argumentation führt. Sie ist logisch aufgebaut, leicht verständlich und so konzipiert, dass die Präsentatoren kaum eigene Vorarbeit leisten müssen. Ergänzend habe ich ein Sprecher-Skript entwickelt, damit dieser Teil im Vertrieb einheitlich, sicher und ohne ständiges Neuaufsetzen genutzt werden kann.
Für die dritte Phase entstand eine Präsentation, in der das Angebot gezielt auf die Bedürfnisse des jeweiligen Kunden zugeschnitten wird. Auch hier ist die Basis bereits fertig vorbereitet. Die Präsentation wurde mit einem Folienmaster aufgebaut und durch zusätzliche Foliensets für bestimmte Aussagen, Angebotsbausteine und Argumentationssituationen ergänzt. Dadurch muss nur noch ein kleiner Teil individuell angepasst werden. Der Großteil steht bereits fertig zur Verfügung.
Zusätzlich kam eine animierte Schulung hinzu, die dem Kunden die Grundlagen erklärt. Sie wird dann eingesetzt, wenn im Erstkontakt deutlich wird, dass der Kunde das Problem, die Ausgangslage oder den Nutzen der Dienstleistung noch nicht vollständig verstanden hat. In diesem Fall kann er sich gezielt anmelden, die Inhalte vorab ansehen und mit deutlich besserem Verständnis in den nächsten Termin gehen.
Ergebnis:
Der One-Pager hat den Erstkontakt weitgehend automatisiert. Die ständigen Umbauten für erste Gespräche entfallen. Für den zweiten Kontakt gibt es jetzt eine komplett animierte und vollständig betextete Präsentation inklusive Skript. Auch hier muss der Vertrieb keine Zeit mehr in Vorbereitung und Bastelarbeit investieren.
Die dritte Präsentation ist ebenfalls weitgehend fertig vorbereitet und nur noch in Teilen kundenspezifisch anzupassen. Durch den Folienmaster und die ergänzenden Foliensets kann der Vertrieb schnell reagieren, ohne jedes Mal von vorne anzufangen.
Damit ist nicht nur der gesamte Verkaufsprozess klarer und logisch aufgebaut. Vor allem fällt die Zeit weg, die vorher in das Erstellen, Anpassen und Zusammenbauen unterschiedlicher Präsentationen floss. Der Vertrieb kann sich jetzt darauf konzentrieren, Kunden geschäftlich überzeugend durch den Prozess zu führen, statt an Folien zu basteln.
Die zusätzliche Schulung entlastet den Prozess noch einmal. Kunden, die die Grundlagen noch nicht verstanden haben, erhalten vorab die wichtigsten Argumente und Zusammenhänge. Sie kommen dadurch deutlich besser vorbereitet in das nächste Gespräch zurück. Das verkürzt Erklärungswege, verbessert die Gesprächsqualität und erhöht die Chance auf einen erfolgreichen Abschluss.
