Verknappung im Sale – warum sie nicht der einzige Fokus sein darf!

Wer klassische Verkaufsargumente kennt, weiß auch um den Grundsatz der Verknappung im Sale. Wir begegnen ihm täglich. Beispielsweise online, wenn ein besonderes Angebot nur für eine bestimmte Zeit gilt. Meist erscheint eine tickende Uhr oder ablaufende Zeitanzeige, die uns auf die Dringlichkeit eines Kaufentschlusses hinweisen soll.

Erfahren Sie in diesem Artikel mehr über:

• Verknappung als Kaufanreiz
• Verknappung als Ursprung der eigenen Argumentation
• Verknappung als Gedankenstrom

 

Als etwa während der Coronakrise Gerüchte dazu aufkamen, dass Toilettenpapier knapp werden könnte, begann ein Run auf die begehrten Rollen. Dabei begriffen die Käufer nicht, dass sie mit ihrem Ansturm auf das Produkt die Verknappung erst richtig in Gang setzten. Ähnliches erleben wir zurzeit bei der Furcht davor, dass Rapsöl und andere Pflanzenöle nicht mehr jederzeit verfügbar sein könnten. Der irrationale Umgang mit knappen Ressourcen ist ein Phänomen, das uns irrational handeln lässt und geradezu verrückt macht. Sie durchzieht alle Lebensbereiche wie Geld, Verkaufserfolge, Waren und Beziehungen. Sie betrifft Unternehmen ebenso wie Privatmenschen.

Wie kann man mit Verknappung besser umgehen und kontraproduktive Gedankenschleifen rund um ein knappes Gut durchbrechen? Wie nutzt man Knappheit im Verkauf sinnvoll und konstruktiv?

Was knapp ist, wird attraktiv

Hinter dem Phänomen der Verknappung steht ein bekanntes menschliches Verhalten: Was ich nicht habe, möchte ich haben. Was nicht immer verfügbar ist, ist umso interessanter.

Mangelt es meinem Unternehmen an Erfolg, konzentriere ich mich krampfhaft darauf. Habe ich kein Geld, kreisen meine Gedanken ständig um meine Finanzen.

Knappheit erzeugt einen dauerhaft aktiven Gedankenstrom. Ebenso entwickeln sich rund um das knappe Gut Folgegedanken und Befürchtungen. Verknappung kann geradezu Panik auslösen und vernebelt die klare Sicht auf Dinge.

Geschickte Verkäufer mischen die Verknappung immer wieder unter ihre Verkaufsargumente. Es gibt kaum etwas, was so zuverlässig zur Manipulation des Käufers geeignet ist, wie etwas rarzumachen. Selbst lebenserfahrene Menschen und gestandene Unternehmer fallen darauf herein. Dabei hat fast jeder von uns einen Schwachpunkt, an dem er/sie einen Mangel fühlt. Knappheit hat hier immer eine starke emotionale Komponente. Manipulative Verkaufsargumente bauen darauf auf.

Knappheit ist einnehmend

Verknappung drückt sich selbst immer in den Mittelpunkt. Das macht es so schwierig, sich von den Gedanken zur Knappheit zu lösen. Das wissen geschickte Verkäufer von vornherein.

Eine objektive Sichtweise wird unmöglich, sobald wir emotional von dem Mangel eingenommen werden. Dabei genügt bei vielen Menschen schon die Aussicht darauf, dass ein Gut oder etwas anderes knapp werden könnte.

Schon wenn sich die ersten Anzeichen einer Verknappung zeigen, denken wir nur noch darüber nach, wie wir kurzfristig dem Mangel begegnen können. Unser Handeln hat in diesem Zusammenhang wenig mit vorsorgenden Verhalten zu tun. Knappheit erzeugt vielmehr immer eine irrationale Haltung. Gerade sie macht Verkaufsargumente, die auf der Verknappung fußen, so erfolgreich.

Die Knappheit nimmt uns die Fähigkeit, rational zu denken und konstruktive, langfristige Lösungswege zu finden. Sie verstellt uns auch den Blick darauf, was im Hintergrund der Verknappung steht.

Ein kurzfristiger Kredit etwa schafft uns zwar etwas Luft in der finanziellen Situation, beseitigt aber nicht das Grundproblem, dass wir mehr ausgeben, als wir einnehmen. Eine langfristige Lösung würde sich darauf konzentrieren, die Einnahmen zu erhöhen und/oder die Ausgaben nachhaltig zu verringern. Das einengende Wesen der Knappheit macht uns blind dafür.

Überfluss und Knappheit – zwei Pole auf einer Linie

Um Verknappung besser zu verstehen, lohnt sich ein Blick auf ihr Gegenteil. Überfluss ist die andere Seite der Medaille. Würde man eine Linie ziehen, ist der eine Pol die Verknappung, der andere Überfluss.

Wir Menschen sind es gewohnt, in Polen zu denken. Für uns gibt es schwarz und weiß, heiß und kalt, dunkel und hell. Ähnlich verhält es sich mit Knappheit und Überfluss. Wenn wir uns vom Prinzip der Verknappung einfangen lassen, bleiben wir auf dem einem Pool stecken. Wir nutzen nicht den Bewegungsspielraum, den wir zwischen Knappheit und Überfluss haben. Wir bewegen uns nicht. Erstarren.

Das ist eine Entwicklung, die sich insbesondere im unternehmerischen Bereich fatal auswirken kann. Wer sich nur auf den Mangel konzentriert, nähert sich der anderen Seite der Linie, dem Überfluss, niemals an.

Wer etwa unbedingt schlank werden will, richtet seinen Fokus auf jeden Bissen, den er isst. Da werden Kalorien gezählt, Schritte aufaddiert. Dieses Verhalten erscheint einem Schlanken geradezu absurd.

Wer genug Geld hat, macht sich über den einen oder anderen Fehlkauf kaum Gedanken. Wer dagegen aus seiner Sicht nicht über ausreichende finanzielle Mittel verfügen kann, rechnet mit jedem Cent.

Mit der Konzentration auf die Knappheit, auf den einen Pol, verlieren wir die Fähigkeit, die möglichen Mittelwege und langfristigen Lösungen zu erkennen. Oftmals sind wir in dieser Situation auch nicht in der Lage, uns sinnvolle Ziele zu setzen.

Mit Verknappung im Sale sinnvoll umgehen

Das Prinzip Knappheit schafft es fast immer an die Spitze der Verkaufsargumente. Als Vertriebler kann man sehr geschickt den Trigger für ein Verknappungsdenken beim Gegenüber erkennen und ihn strategisch einsetzen. Allerdings nutzt sich die bloße Manipulation durch Knappheit ab.

Zum Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen empfiehlt es sich, das Empfinden der Verknappung beim Gegenüber zu erkennen. Danach sollte der Käufer aber nicht nur über Knappheit manipuliert werden. Vielmehr bietet man ihm exakt an seinem wunden Punkt, mit dem Gefühl der Knappheit, einen spezifischen Vorteil, einen Ausweg oder eine konstruktive Lösung.

Warum ist das sinnvoll? Menschen merken irgendwann, dass sie manipuliert werden. Das gilt auch für die Knappheit, auf die sie sich fokussieren. Langfristige Geschäftsbeziehungen und Zufriedenheit in einer Verkaufsbeziehung beruhen nicht auf Manipulation.

Fazit: Verknappung im Sale nachhaltig auflösen

Wer sich auf die Knappheit konzentriert, bekommt leicht einen Tunnelblick. Für Unternehmen eine fatale Herangehensweise an Probleme und Verknappung. Mangel kann nur langfristig und nachhaltig gelöst werden. Unternehmen, die wachsen wollen, müssen investieren. Wer online mehr Leads benötigt, investiert und verbessert seine gesamte Vermarktung. Er kauft nicht kurzfristig Likes.

Im Sale lässt sich die Verknappung dazu nutzen, dem Käufer für seinen Mangel eine konstruktive und langfristige Lösung anzubieten. Dies schafft einen Mehrwert und Vorteil, den der Käufer zu schätzen weiß.
„Wir zeigen die Lösung auf.“
„Hier schau mal auf unserer Website.“
„Was wir für Dich tun können.“

Auch wenn Vertriebler immer versucht sein werden, Knappheit rein manipulativ und strategisch einzusetzen, entsteht für alle Beteiligten eine Win-win-Situation nur über eine nachhaltige Auflösung der Verknappung.