Was ist der Unterschied zwischen Pitch, Unternehmenspräsentation und Sales-Präsentation?

Ein Pitch soll Investoren von einer Geschäftsidee überzeugen. Eine Unternehmenspräsentation stellt ein Unternehmen mit seinen Leistungen und Kompetenzen vor. Eine Sales-Präsentation richtet sich dagegen unmittelbar an potenzielle Käufer und soll den Verkauf eines konkreten Angebots unterstützen.

Die Unterschiede liegen also nicht nur im Aufbau oder in der Anzahl der Folien. Entscheidend sind das Ziel der Präsentation, die angesprochene Zielgruppe und die Frage, welche Entscheidung am Ende erreicht werden soll.

Ist nicht jede Vorstellung eines Unternehmens ein Pitch?

Das Wort „Pitchen“ wird heute inflationär verwendet. Fast jede Vorstellung eines Unternehmens, einer Idee oder eines Angebots wird als Pitch bezeichnet. Dadurch verschwimmen die Unterschiede zwischen Pitch Deck, Unternehmenspräsentation und Sales-Präsentation.

Doch nicht jedes Meeting verfolgt dasselbe Ziel. Manchmal soll ein Unternehmen vorgestellt werden. Manchmal sollen Investoren von einer Geschäftsidee überzeugt werden. In anderen Fällen geht es darum, ein Produkt oder eine Leistung zu verkaufen.

Deshalb können auch die verwendeten Präsentationen nicht identisch aufgebaut sein. Eine Präsentation funktioniert nur, wenn sie für ihre Zielgruppe entwickelt wurde. Sie muss deren Fragen, Interessen und Bedürfnisse aufgreifen, statt lediglich vorhandene Informationen aneinanderzureihen.

Was ist eine Unternehmenspräsentation?

Eine Unternehmenspräsentation gibt einen Überblick über das Unternehmen. Sie zeigt, wer das Unternehmen ist, welche Leistungen es anbietet und wie es sich nach außen präsentiert.

Typische Bestandteile sind beispielsweise:

• Informationen über das Unternehmen
• Mitarbeiter und Kompetenzen
• Produkte und Leistungen
• Unternehmensbereiche
• Arbeitsweise und Erfahrung
• Referenzen

Die Gestaltung orientiert sich am Erscheinungsbild des Unternehmens und vermittelt einen möglichst stimmigen Gesamteindruck. Eine Unternehmenspräsentation soll das Unternehmen sichtbar und verständlich machen.

Sie verfolgt jedoch nicht zwangsläufig ein konkretes Verkaufsziel. Deshalb ist sie meist breiter angelegt als eine Sales-Präsentation. Sie zeigt das Unternehmen als Ganzes und nicht ausschließlich die Lösung für ein bestimmtes Problem eines einzelnen Interessenten.

Genau darin liegt eine häufige Schwäche: Wird eine allgemeine Unternehmenspräsentation im Vertrieb eingesetzt, erhält der potenzielle Kunde zwar viele Informationen über das Unternehmen. Er erkennt aber nicht automatisch, warum das Angebot für seine eigene Situation relevant ist.

Was ist ein Pitch Deck?

Ein Pitch Deck richtet sich in den meisten Fällen an potenzielle Investoren. Innerhalb weniger Minuten muss es eine Geschäftsidee verständlich kommunizieren und Interesse an ihrer weiteren Entwicklung wecken.

Dabei reicht es nicht, lediglich das Produkt oder die Leistung vorzustellen. Anleger möchten erkennen, ob Sie Ihre Käufer verstehen und ob Sie wissen, wie Sie diese erreichen und überzeugen können.

Ein Pitch Deck muss deshalb zwei unterschiedliche Perspektiven miteinander verbinden:

• die Bedürfnisse der späteren Käufer
• die Interessen potenzieller Geldgeber

Sie müssen zeigen, welches Problem Ihr Angebot löst und warum Käufer diese Lösung benötigen. Gleichzeitig müssen Sie Fragen berücksichtigen, die für Investoren entscheidend sind. Dazu gehören beispielsweise Prognosen zum Return on Investment und weitere relevante Kennzahlen.

Das macht ein Pitch Deck komplexer als eine Sales-Präsentation. Eine Sales-Präsentation kann sich vollständig auf den Käufer konzentrieren. Ein Pitch Deck muss zusätzlich vermitteln, warum die Geschäftsidee auch aus Sicht eines möglichen Geldgebers überzeugend ist.

Wie umfangreich sollte ein Pitch Deck sein?

Bei vielen Start-ups geht es darum, eine Geschäftsidee innerhalb weniger Minuten überzeugend zu vermitteln. Häufig stehen dafür nur etwa 20 Minuten und ungefähr 9 bis 15 Folien zur Verfügung.

Die eigentliche Herausforderung besteht deshalb nicht darin, möglichst viele Informationen unterzubringen. Entscheidend ist die Auswahl. Welche Inhalte müssen gezeigt werden? Welche Argumente tragen die Geschäftsidee? Welche Informationen sind für den Investor unverzichtbar?

Die richtigen Aussagen müssen verständlich formuliert, sinnvoll angeordnet und visuell so aufbereitet werden, dass sie schnell erfasst werden können.

Von wenigen Minuten und wenigen Folien kann viel abhängen. Deshalb sollte ein Pitch Deck nicht dem Zufall überlassen werden.

Warum sollte man nicht einfach ein bekanntes Pitch Deck nachbauen?

Das Pitch Deck von Airbnb wird häufig als Vorlage verwendet. Doch ein erfolgreiches Beispiel lässt sich nicht einfach auf jede Geschäftsidee übertragen.

Ein Pitch Deck muss zu Ihrem Unternehmen, Ihrer Idee und Ihrer Persönlichkeit passen. Investoren beurteilen nicht nur das vorgestellte Geschäftsmodell. Sie setzen auch auf die Menschen, die hinter dieser Idee stehen.

Wenn Ihre Präsentation wie die Kopie eines bekannten Vorbilds wirkt, zeigt sie nicht, was Ihre Geschäftsidee auszeichnet. Sie hinterlässt stattdessen möglicherweise den Eindruck, dass Sie einem bestehenden Muster folgen, ohne eine eigene überzeugende Darstellung entwickelt zu haben.

Was ist eine Sales-Präsentation?

Eine Sales-Präsentation richtet sich direkt an potenzielle Käufer. Sie wird meist von Vertriebsabteilungen eingesetzt, um Produkte oder Leistungen an Interessenten zu verkaufen. Sie kann außerdem genutzt werden, um bestehenden Kunden weitere Angebote zu unterbreiten und Upselling zu betreiben.

Im Mittelpunkt steht nicht das Unternehmen als Ganzes, sondern der konkrete Nutzen für den Kunden.

Eine Sales-Präsentation muss deshalb beantworten:

• Welches Problem hat der Interessent?
• Wie greift das Angebot dieses Problem auf?
• Welchen Nutzen erhält der Käufer?
• Warum sollte er sich für dieses Angebot entscheiden?
• Welche Belege unterstützen die Aussagen?

Welche Informationen die Kaufbereitschaft erhöhen, hängt vom jeweiligen Ziel und von der angesprochenen Zielgruppe ab. Eine Sales-Präsentation kann deshalb nicht einfach aus einer allgemeinen Unternehmenspräsentation übernommen werden.

Warum muss eine Sales-Präsentation das Problem des Kunden zeigen?

Menschen erkennen ein Produkt oder eine Leistung nur dann als Lösung, wenn sie ihr eigenes Problem verstehen und in der Präsentation wiederfinden.

Deshalb sollte eine Sales-Präsentation nicht damit beginnen, möglichst viele Informationen über das Unternehmen zu liefern. Sie muss zunächst die Situation des Interessenten aufgreifen und deutlich machen, warum das Angebot für ihn relevant ist.

Erst dann können die Produktpalette, die angebotenen Leistungen und weitere Informationen ihre Wirkung entfalten. Auch ein Proof of Concept ist wichtig. Dieser kann beispielsweise durch passende Referenzen belegt werden.

So nimmt der potenzielle Kunde das Unternehmen nicht nur als Anbieter wahr, sondern als Lösungsbringer.

Kann dieselbe Präsentation für Unternehmen, Investoren und Käufer verwendet werden?

Eine Präsentation kann Inhalte enthalten, die für mehrere Zielgruppen relevant sind. Trotzdem sollte sie nicht unverändert für jedes Gespräch eingesetzt werden.

Eine Unternehmenspräsentation liefert einen allgemeinen Überblick. Ein Pitch Deck richtet sich an Geldgeber und muss zusätzlich zeigen, wie Käufer gewonnen und überzeugt werden sollen. Eine Sales-Präsentation konzentriert sich unmittelbar auf den Kunden und dessen Kaufentscheidung.

Wer dieselben Folien in jedem Zusammenhang verwendet, riskiert, an den eigentlichen Fragen der Zielgruppe vorbeizureden. Die Präsentation enthält dann möglicherweise richtige Informationen, setzt aber die falschen Schwerpunkte.

Welche Präsentation benötigen Sie?

Die passende Präsentationsart ergibt sich aus dem Ziel Ihres Meetings:

• Möchten Sie Ihr Unternehmen und seine Leistungen vorstellen, benötigen Sie eine Unternehmenspräsentation.
• Möchten Sie Investoren von einer Geschäftsidee überzeugen, benötigen Sie ein Pitch Deck.
• Möchten Sie Produkte oder Leistungen an Interessenten verkaufen, benötigen Sie eine Sales-Präsentation.

In jedem Fall müssen Inhalte, Argumentation und Gestaltung aufeinander abgestimmt sein. Die entscheidenden Informationen müssen ausgewählt, verständlich formuliert und überzeugend präsentiert werden.