Pitch-Präsentation: Was Investoren wirklich sehen wollen

Seit über 20 Jahren begleite ich Unternehmen bei ihren Pitch-Präsentationen. Eines fällt dabei immer wieder auf: Pitches scheitern selten am Design. Sie scheitern am Inhalt.

Pitch-Präsentationen erstellen für Investoren und Kunden

Viele glauben, eine Pitch-Präsentation müsse möglichst viele Informationen liefern. Aber genau das ist der Fehler. Beim Pitchen geht es nicht darum, Wissen zu vermitteln. Es geht darum, Interesse zu wecken. Neugier. Vertrauen. Und Lust auf mehr.

In diesem Beitrag erfahren Sie:

• was in eine Pitch-Präsentation gehört

• wie Sie Ihre Inhalte klar gliedern

• und worauf es wirklich ankommt, damit Ihre Präsentation nicht nur informiert – sondern überzeugt

Wenn Sie also ein Pitch-Deck erstellen wollen, das nicht nur Folien zeigt, sondern Entscheidungen auslöst, sind Sie hier richtig.

Was ist eine Pitch-Präsentation, und wozu benötigt man sie wirklich?

Viele glauben, man könne einfach den 30-seitigen Businessplan verschicken und wenn die Idee gut ist, überzeugt das von selbst.

Das funktioniert selten. Denn solch ein Businessplan verlangt vom Leser, dass er sich alles selbst zusammenreimt: Wo steckt der Nutzen? Funktioniert das Geschäftsmodell? Warum soll das interessant sein? Diese Transferleistung kostet Zeit – und genau die bringt kaum jemand mit. Vor allem kein Investor, der Woche für Woche stapelweise Ideen prüfen muss.

Eine Pitch-Präsentation funktioniert anders. Sie ist kein Nachschlagewerk, sondern ein Türöffner. Sie soll Interesse wecken und nicht alles erklären.

Man kann es mit Büchern vergleichen: Kein Buch verkauft sich über den Inhalt. Es verkauft sich über das Cover.

Eine gute Pitch-Präsentation ist genau dieses Cover. Sie zeigt den Kern der Idee: klar, knapp, überzeugend.

Ob 3 oder 15 Folien, spielt keine Rolle. Entscheidend ist, dass der Nutzen sofort sichtbar wird.

Und ja: Der Businessplan bleibt wichtig. Aber nicht am Anfang. Der gehört auf den Tisch, wenn jemand mehr wissen will.
Die Pitch-Präsentation kommt vorher. Sie sorgt überhaupt erst dafür, dass jemand hinschaut.

Die Pitch-Präsentation ist kein Anhang zum Businessplan. Sie ist Ihre erste Chance, jemanden für Ihre Idee zu gewinnen.

2 typische Probleme bei Pitch-Präsentationen:

1 Problem: Pitch-Präsentationen werden wie Berichte geschrieben.

Da landet der komplette Bauchladen auf den Folien – alles, was man weiß, kommt rein. In der Hoffnung, irgendjemand versteht schon, worum es geht. Doch das funktioniert selten. Es fehlt die Struktur, die Storyline ist chaotisch, und der Nutzen bleibt unklar. Wer einfach nur informiert, verkauft nichts.

2 Problem: Es fehlt die Motivation, sich mit dem Pitchdeck überhaupt zu beschäftigen.

Kein Investor ist verpflichtet, Ihre Unterlagen zu lesen. Wer eine gute Idee hat, muss dafür sorgen, dass andere sich damit befassen wollen. Diese Motivation entsteht nicht durch Fließtext in Schriftgröße 9 auf drei vollgeschriebenen Seiten. Sie entsteht durch Klarheit, durch Folien, die schnell erfassbar sind und das Gefühl geben: Das lohnt sich, hier bleibe ich dran.

Das sollten Sie wissen, bevor Sie eine Pitch-Präsentation gestalten

Die größte Hürde bei einer Pitch-Präsentation ist nicht das Design, sondern die Frage: Warum sollte sich jemand damit überhaupt beschäftigen?
Motivation entsteht nur dann, wenn der Inhalt von Anfang an relevant ist. Und dafür muss klar sein, wer überzeugt werden soll – und womit.

1. Zielgruppe festlegen – und den Köder finden

Spricht das Pitch Deck mit einem Investor oder einem Endkunden?
Wer seine Zielgruppe kennt, kennt auch deren Bedürfnisse. Und wer die Bedürfnisse kennt, kennt den Köder.

Der Köder ist ein Versprechen – und dieses Versprechen ist immer ein konkreter Nutzen:
– Was bringt das Produkt dem Kunden im Alltag?
– Welchen Vorteil hat der Investor, wenn er sich jetzt mit der Idee beschäftigt?
– Warum lohnt es sich, weiterzulesen?

Dieser Nutzen gehört auf die erste Folie. Kein „wir machen irgendwas mit Technik“ – sondern eine klare Ansage:
Was bekomme ich, wenn ich mich mit dieser Idee befasse?
Genau das erzeugt Motivation. Nicht später – sondern gleich zu Beginn.

2. Erwartungen verstehen

Investoren wollen Zahlen, Wachstum und Rückflüsse.
Endkunden wollen Lösungen, Alltagstauglichkeit, Anwendung.
Beide Gruppen müssen schnell abgeholt werden – mit genau dem Nutzen, der für sie zählt.

Daraus ergibt sich automatisch, welche Inhalte überhaupt in die Präsentation gehören – und was getrost weggelassen werden kann.

3. Sales Story aufbauen

Wenn Zielgruppe und Nutzen klar sind, entsteht daraus die Sales Story.
Sie beginnt mit dem Problem, führt zur Lösung und endet mit dem Versprechen, das zählt.
Die Story erklärt nicht – sie verkauft. Schritt für Schritt, in der richtigen Reihenfolge.
Und sie fußt auf dem, was die Zielgruppe wirklich wissen will.

So stellen Sie die Inhalte zusammen

Eine Folie = ein Thema. Halten Sie sich daran. In der Planungsphase dürfen Sie erstmal sammeln. Notieren Sie alles, was relevant erscheint. Nutzen Sie Tools oder KI, um herauszufinden, welche Fragen Ihre Zielgruppe stellt. Erst danach wird gekürzt – bis nur noch das bleibt, was für die Entscheidung zählt.

Was gehört ins Pitch Deck?

Der Nutzen

Der Nutzen ist das Verkaufsargument. Wenn er klar ist, wird alles einfacher. Stellen Sie präzise dar, was Ihr Angebot bringt – für den Endkunden und den Investor. Der eine fragt: „Was habe ich davon?“ Der andere: „Wie verkauft es sich?“ Wenn Sie beides beantworten können, fließt der Nutzen automatisch durch das gesamte Deck.

Das Problem

Zeigen Sie knapp und deutlich, welches Problem Sie lösen. Drei bis vier Punkte reichen. Mehr verwässert die Aussage.

Die Lösung

Stellen Sie Ihre Lösung in direktem Bezug zum Problem vor. Alles muss aufeinander einzahlen. Erwähnen Sie nichts, was nicht vorher als Problem identifiziert wurde.

Ihre Dienstleistung

Beschreiben Sie, was Ihr Produkt ergänzt. Keine leeren Begriffe wie „Beratung“. Werden Sie konkret: Was genau tun Sie, wie unterscheidet sich das vom Wettbewerb, was ist der Mehrwert?

Das Alleinstellungsmerkmal

Märkte sind überfüllt. Käufer brauchen Orientierung. Ihr USP sollte nicht nur aus Funktionen bestehen – sondern aus einer Geschichte, die zeigt, warum es Ihr Produkt gibt. Entwickeln Sie diese Geschichte gezielt und vermeiden Sie Phrasen.

Markt und Zielgruppe

Zeigen Sie, dass Sie Ihre Zielgruppe kennen und wie groß das Potenzial ist. Wer skaliert, braucht Raum.

Geschäftsmodell

Erklären Sie, wie Einnahmen entstehen – einfach, nachvollziehbar und konkret.

Team

Menschen kaufen bei Menschen. Zeigen Sie die Köpfe hinter der Idee. Wenn sich Ihr Produkt nicht unterscheidet, muss es Ihr Team tun.

Finanzprognosen

Geben Sie einen kompakten Überblick über Ihre Ziele, Pläne und Kennzahlen. Kein Fließtext. Kein Rätselraten.

Wettbewerbsanalyse

Zeigen Sie, dass Sie den Markt kennen und sich bewusst abgrenzen. Wer den Wettbewerb versteht, wird ernst genommen.

Proof of Concept

Gerade für Startups oft schwierig. Nutzen Sie alles, was Sie stützen kann: Studien, Vergleiche, Medien, Rückmeldungen. Es geht nicht um Beweise – sondern um Glaubwürdigkeit.

Tipp: Verstehen Sie diese Punkte nicht als feste Folienabfolge. Der Inhalt entscheidet über die Reihenfolge – nicht das Schema. Erst strukturieren, dann gestalten. Und: Eine Folie – ein Gedanke.

Sales-Story: Der Kern Ihrer Pitch Präsentation

Einfach Informationen wie in der Schule herunterzuerzählen, ist die einfachste Methode, eine Sales-Story auf einer Folie des Pitch Decks zu präsentieren. Doch sie ist erwartungsgemäß und ohne Überraschungen – für einige Zielgruppen im Business mag das die sichere Wahl sein. Wenn Sie sich unsicher fühlen, dann setzen Sie darauf!

Wenn Sie es jedoch mit einem modernen, jungen Publikum zu tun haben, sollten Sie Ihre Sales-Story spannender gestalten. Beginnen Sie lieber mit einem aufregenden Problem, einem Versprechen, einer provokanten Frage oder einem inspirierenden Zitat. Dies steigert die Erwartungshaltung der Zuschauer und fängt ihre Aufmerksamkeit.

Sobald Sie den Anfang Ihrer Präsentation so gestaltet haben, können Sie darauf aufbauen. Dadurch entsteht eine Struktur auf der Folie des Pitchdecks, die alle notwendigen Inhalte integriert, aber nicht in gewohnter Weise erzählt wird; stattdessen folgt sie einer Logik, die sich aus dem dynamischen Start ergibt.

Überraschen Sie Ihr Publikum, indem Sie nicht linear und vorhersehbar vorgehen. Vergessen Sie nicht, das Ziel ist es zu überzeugen. Und was überzeugt mehr als Selbstbewusstsein und eine authentische Haltung? Der Mut, eine ungewöhnliche Erzählweise zu wählen, bleibt im Gedächtnis. Denn Menschen möchten sich nicht nur vom Nutzen eines Produkts überzeugen lassen, sie wollen auch mit überzeugenden Persönlichkeiten in Verbindung treten.

Mehr über Sales-Story oder wie Präsentationen auch angefangen werden können, lesen in den jeweiligen Artikeln.

Die folgende Grafik zeigt eine Sales-Präsentation für Joghurt und veranschaulicht, wie sich Geschichten unterscheiden, wenn Sie nicht klassisch einleiten, sondern direkt „in medias res“ gehen.

Pitch-Deck Texte: Wie viel Text ist genug?

Ein zentrales Problem bei PowerPoint-Präsentationen insgesamt ist die Textmenge.

Es gibt keine Empfehlung für Textmenge. Ich halte Mengenangaben in Bezug auf Text für sehr unseriös, da Texte je nach Thema und Sprache unterschiedlich ausfallen können.

Beim Kürzen von Texten auf Folien geht es um wesentliche Dinge:

Der Betrachter soll nicht einfach die Folien durchlesen, während Sie noch sprechen. Zudem soll der Präsentator nicht dazu verleitet werden, einfach nur den Text vorzulesen.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Motivation des Publikums: Zu viel Text auf einer Folie kann diese schnell senken.

Schön gestaltete und übersichtliche Folien hingegen erhöhen die Motivation, sich mit den Inhalten auseinanderzusetzen. Dafür braucht es weniger Text und mehr Raum für das Design.

Hier gibt es zwei Dinge, die wir im Hinterkopf behalten müssen:

Wird das Pitch-Deck verschickt oder ist immer ein Präsentator dabei?

Wird ein Pitch-Deck verschickt, muss die Textmenge so gestaltet sein, dass es verständlich ist. Hier gilt es, mit Aufzählungen zu arbeiten, um Worte zu sparen.

Ist immer ein Präsentator dabei, kann die Textmenge deutlich gekürzt werden, da meist nur Stichpunkte benötigt werden.

Ein guter Weg, um Text zu sparen, sind Grafiken, die eine Geschäftsidee auf einer anderen Ebene verdeutlichen, ohne dass viele Worte eingesetzt werden.

Beispiele für die richtige Gliederung: Pitch Aufbau

Ein Investor-Pitch umfasst typischerweise etwa 10-15 Folien. Das bedeutet jedoch nicht, dass ich nicht auch schon Pitches mit 75 Folien erstellt habe. Hier muss man jedoch stark differenzieren. Bei vielen Pitch-Gelegenheiten werden feste Zeitvorgaben gemacht – in der Regel hat man bei Investoren oder Kunden 15-45 Minuten, und in dieser Zeit soll alles Wichtige gesagt sein.

Die längeren Präsentationen mit 75 Folien finden nicht im ersten Meeting statt. In solchen Fällen sind bereits ein oder zwei Meetings vorausgegangen, und dann geht es wirklich um jedes Detail. Solche Termine können dann auch 4-5 Stunden dauern.

Tipp: Wichtig ist bei Pitches nicht die Anzahl der Folien, sondern vielmehr die Qualität der Informationen und die Zeit, in der Sie diese vortragen können. Lassen Sie die Präsentation ruhig 25 Folien umfassen – wenn Sie mit großen Bildern und Überschriften arbeiten, kann das auch in 30 Minuten gut funktionieren.

Der Begriff „Snackable“ trifft den Kern: Statt komplexer Datentabellen fügen Sie lediglich eine zentrale Kennzahl ein. Anstelle umfangreicher Texte nutzen Sie präzise Sätze. Ziel ist es, kurz und prägnant das Interesse zu wecken, ohne zu überladen.

Es gibt nicht den einen Weg, einen Pitch zu gestalten. Wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen oder einschätzen können, ob sie eher konservativ ist, auf lebhafte Farben wie Pink steht oder Naturpräferenzen hat, können Sie diese Vorlieben in Ihren Pitch einfließen lassen. Dies betrifft insbesondere auch die Verkaufsgeschichte.

Sie könnten Ihre Präsentation mit einer provokativen These beginnen oder das Problem auf eindrucksvolle Weise darstellen, bevor Sie sich vorstellen. Oder Sie halten sich an bewährte Methoden. Sehr modern ist der Ansatz „In medias res“, bei dem zunächst das Problem und die Lösung vorgestellt werden, bevor der Präsentierende sich selbst einführt.

Unabhängig von der gewählten Verkaufsgeschichte oder Präsentationsmethode bleiben die Kernthemen meist dieselben.

Ein typischer Pitch für Investoren muss diese Themen beinhalten:

1. Wer sind wir?
2. Produkt (Problem/Lösung)
3. Leistungen
4. Markt/Zielgruppe
5. Geschäftsmodell
6. Rentabilität, Investition und ROI
7. POC/Referenzen
8. Prognose (Meilensteine/Invest/etc.)
9. CTA

Die Inhalte müssen nicht genau in dieser Reihenfolge erstellt werden. Die Gliederung hängt von der Storyline ab. Unten sehen Sie zwei Beispiele für die Gliederung von Pitch Decks.

A) Klassische Gliederung eines Pitchdecks

Zuerst stellt man sich vor, dann folgen die Informationen. Bei so kurzen Präsentationen empfehle ich nie eine Agenda.

B) Gliederung „modern“

Der Einstieg ist Problem/Lösung.

c) Beipsiel für einen modernen Pitch Deck

Es gibt noch Verbesserungspotenzial, jedoch ist hierfür ein erfahrener Präsentator erforderlich. In dieser Gliederung beginnen wir mit einer These, benennen das Problem und versuchen, die These zu beweisen.

d) Beispiel für einen großen Pitch Deck

Bei einem Etat-Pitch ist die Präsentation sehr komplex. Meine größte Präsentation hatte 200 Folien und war auf 8 Stunden angesetzt. Wer um einen Etat pitcht, muss nicht nur alle Maßnahmen, Potenziale etc. detailliert abbilden, sondern er muss auch das Team, das Unternehmen, die Liquidität, das Team und Zeitplanung in der Präsentation darstellen. Die Folien sind meist voller Zahlen, Diagramme, Infografiken und Tabellen. Bei dieser Präsentation ist eine komplexe Darstellung gewünscht und kann dementsprechend ermüdend wirken. Die Gestaltung muss hier für viel Abwechslung sorgen. Für mich ist diese Art der Präsentation nur in der klassischen Struktur machbar, mit Agenda.

Sale-Pitches sind häufig nicht so umfangreich wie Etat-Pitches, aber nicht weniger aufwendig. Hier können Sie entweder die klassische Struktur anwenden oder  „in medias res“.  Hat der Interessent Sie zu einem Termin eingeladen, dann ist er häufig schon gut informiert und will wissen, ob Ihr Produkt sein Problem lösen kann.

Daher passen Sie den Aufbau Ihrer Pitch Präsentation immer dem Informationsbedarf an.

Also beginnen Sie mit einer Story, die seinen Erwartungen entspricht. Lassen Sie die Geschichte durch eine Leistungsbeschreibung oder Fakten zum Produkt kurz wirken. Falls das Produkt es zulässt, heben Sie die Spannung durch die Verwendung von Best Cases oder Use Cases mit echten Referenzen wieder an. Erst danach kommen Sie zu den Fakten.

Natürlich funktioniert eine solche Präsentation auch ohne Best Cases und Referenzen. Es gibt im Grunde nicht die eine richtige Gliederung einer Präsentation.

Die Struktur einer PowerPoint-Präsentation ist individuell und abhängig von der Story und der Erfahrung des Präsentators. Lesen Sie auch, wie Sie Unternehmenspräsentationen gliedern.

Die Gestaltung eines Pitch-Decks

Die Gestaltung Ihres Pitch-Decks ist genauso entscheidend wie der Inhalt. Eine sorgfältig ausgearbeitete Präsentation kann das Interesse der Investoren wecken und Ihre Botschaft effektiv übermitteln.

Halten Sie das Design sauber und klar:

Nutzen Sie eine lesbare Schriftart, ausreichend Leerraum und eine einheitliche Farbpalette, um eine professionelle und ansprechende Präsentation zu erstellen.

Verwenden Sie visuelle Elemente:

Integrieren Sie Grafiken, Diagramme und Bilder, um Ihre Informationen visuell darzustellen und das Interesse der Investoren zu steigern. Gestalten Sie die Präsentation kurz und bündig: Investoren sind oft zeitlich begrenzt, daher sollten Sie sich auf das Wesentliche konzentrieren und überflüssige Informationen vermeiden.

Nutzen Sie Storytelling-Elemente:

Greifen Sie auf Geschichten, Metaphern und Beispiele zurück, um Ihre Botschaft zu veranschaulichen und eine emotionale Verbindung mit den Investoren herzustellen. Pitch Präsentation Aufbau hängt vor allem von der Story ab.

Verwenden Sie eine klare Struktur:

Achten Sie darauf, dass Ihre Präsentation eine deutliche Einleitung, einen Hauptteil und einen überzeugenden Abschluss aufweist, um eine logische und gut organisierte Präsentation sicherzustellen.

Nutzen Sie gut lesbare Schriftarten und Größen

Schriften unterscheiden sich stark in Schnitten und Größen. Es ist wichtig, eine Schriftart so zu wählen, dass sie gut lesbar ist. Am besten eignen sich serifenlose Schriftarten für digitale Zwecke. Die Schriftgröße sollte so groß sein, dass jemand auf dem Laptop alles ohne Zoomen erkennen kann. Zoomen ist ein schlechtes Omen, vermeiden Sie das unbedingt. Nutzen Sie Schriften, die zum Design und zu den Inhalten passen. Mischen Sie nicht zu viele Schriftarten, da dies das Layout unruhig machen kann.

Formatierung von Text

Das klingt vielleicht banal, aber es macht am Ende viel aus, besonders in Business-Pitchdecks: Nutzen Sie die Hierarchie der Informationen. Setzen Sie Überschriften, Unterüberschriften und Aufzählungen ein, um Text leichter erfassbar zu machen. Erleichtern Sie das Scannen von Texten in Ihrem Pitchdeck.

Beim Hervorheben im Text sollten Sie hingegen sparsam sein. Ich sehe häufig, dass in einem Pitchdeck-Textblock Auszeichnungen von farblicher Markierung bis kursiv und unterstrichen eingesetzt werden; das ist zu viel und verhindert das Erfassen von Texten, weil sie als Stopp-Signale wirken.