Argumentation im Sales: Leicht zu schlucken wie ein Tic Tac

Möchten Sie etwas verkaufen, brauchen Sie die richtige Argumentation im Sales. Falsche Argumentationsketten haben eine fatale Wirkung. Sie sind unglaubwürdig und für beide Seiten schwer verdaulich. Der Investor kauft nicht, was für Ihr Geschäft schwerwiegende Folgen haben kann.

Erzählen Sie eine Story und überzeugen den Investor. Das klappt, wenn der Investor Ihre Story so einfach schlucken kann wie ein Tic Tac.

Story mit logischer Argumentationsstruktur

Achten Sie bei Ihrer Story auf eine logische Argumentationsstruktur, damit Ihr Investor sie so leicht wie Wasser schlucken kann. Nicht alles muss zu 100 Prozent nachweisbar sein. Wichtig ist aber, dass sie so logisch und überzeugend klingt, dass sie gar nicht überprüft werden muss.
Zudem dürfen Sie nicht vergessen, dass Argumente nur funktionieren, wenn Ihr Gegenüber es zulässt.

Lücken in der Argumentation: Do Not Make Think!

Do Not Make Me Think! – Lass mich nicht nachdenken! Das ist der Grundsatz, wenn es um die Argumentation im Sales geht. Ihr Investor soll nicht die Gelegenheit bekommen, nachzudenken. Hat Ihre Argumentationskette Lücken, regt sie zum Nachdenken an und setzt eine Diskussion in Gang. Das ist eine Todsünde beim Pitchen. Schließlich wollen Sie nicht diskutieren, sondern verkaufen! Fragen Sie sich, welche Käufergruppen, Nutzergruppen und Influencer Sie ansprechen möchten, bevor Sie die Argumentation im Sale schreiben. Beschäftigen Sie sich intensiv mit diesen Gruppen. Nicht jeder Käufer ist ein Nutzer und nicht jeder Nutzer ein Käufer. Daraus ergeben sich unterschiedliche Geschichten.

Eine logische Geschichte entwickeln

Für die Argumentation im Sales müssen aus Problemen und deren Lösungen eine logische Geschichte entwickeln. Ihre Geschichte muss den Investor vom Kauf überzeugen. Geben Sie ihm das Gefühl, dass er das Produkt unbedingt kaufen muss, da es ihm einen großen Nutzen bringt. Mache Sie in Ihrer Geschichte klar, welchen Nutzen das Produkt für die verschiedenen Gruppen hat.

Falsche Argumente-Beispiele

Vielleicht kennen Sie diesen Spruch:
Eine Bohrmaschine wird gekauft, um ein Loch in die Wand zu bohren.
Ein solcher Spruch passt vielleicht in einem armen Land wie Nepal. Die Menschen dort sind darauf angewiesen, viel selber zu machen. Die Argumentation im Sales kann tatsächlich sein, die Bohrmaschine zu verkaufen, damit die Menschen Löcher in Wände bohren können.
Was ist aber in der Überflussgesellschaft, in der die Menschen genug Geld haben, um nicht nur Bohrmaschinen, sondern auch Handwerker zu bezahlen? Dort würde niemand, nur um ein Loch zu bohren, eine Bohrmaschine für 400 Euro mit 300 Funktionen kaufen. Männer nicht und auch nicht die kleine Susi mit der rosafarbenen Ausführung.

Noch ein Beispiel:
Wie sieht es eigentlich aus, wenn Sie an Eskimos einen Kühlschrank verticken sollen?
Das könnte schwierig werden. Die Argumentation im Sales ist: Die Lebensmittel sind dann länger haltbar. Das zieht nicht. Argumentieren Sie aber mit Lifestyle, Chillen und schnelle Snacks, die nicht aufgetaut werden müssen, könnten Sie eine Chance haben.

Logisch und leicht zu schlucken

Bei der Argumentation im Sales kommt es auf eine logische und lückenlose Story an, die gar nicht überprüft werden muss. Erzählen Sie die passende Geschichte, die Ihr Investor einfach schluckt, ohne nachdenken oder diskutieren zu müssen.