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Marketing

Kunden gewinnen und halten: 5 bewährte Maßnahmen zur Kundengewinnung für das Jahr 2023

Nach der Entstehung einer großartigen Idee stellenn sich schnell die Frage:

  • Wie an Kunden kommen?
  • Welche Maßnahmen zur Kundengewinnung sind wichtig?
  • Was soll man zuerst angehen?
  • Welche Informationen benötigt man?

Während die Vermarktung von hergestellten Produkten bereits ihre eigenen Herausforderungen mit sich bringt, ist es bei Dienstleistungen zwar immer noch anspruchsvoll, jedoch weniger komplex.

Die digitale Welt eröffnet uns zahlreiche Möglichkeiten, kann uns jedoch auch Wege verschließen, wenn wir nicht den richtigen Ansatz wählen.

Statt Ihnen eine pauschale Anleitung zu bieten, möchte ich Ihnen anhand konkreter Beispiele verdeutlichen, wie es mir und anderen erfolgreich gelungen ist. Aus diesen Erfahrungen können Sie neue Ideen entwickeln und Ihre Dienstleistung erfolgreich am Markt etablieren.

Themen -Maßnahmen zur Kundengewinnung:

  1. Zielgruppe identifizieren: Problem und Beispiele
  2. Tools für dei Persona Entwicklung
  3. Wie finden Sie heraus, wie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe sind?
  4. Kunden gewinnen: Wenn man selbst das Problem ist
  5. Was sollten Sie unbedingt bedenken
  6. 5 Maßnahmen, was Sie für Ihre Sichtbarkeit tun können

 

Der wichtigste Punkt bei der Kundengewinnung: Zielgruppe und Bedürfnis

Kunden gewinnen durch klare Identifizierung der Zielgruppe und das Verständnis für deren Bedürfnisse.

Oftmals entsteht Verwirrung und Unsicherheit, wenn Coaches und Dienstleister sich mit der Identifizierung ihrer Zielgruppe beschäftigen.

Einige haben bereits viel Zeit und Mühe in das sogenannte Social Selling investiert, doch die Ergebnisse blieben frustrierend aus. Andere haben kostenlose Workshops veranstaltet, um neue Aufträge zu generieren, doch die Resonanz und die Aufträge blieben hinter den Erwartungen zurück. Auch das Schreiben eines Buches, um Expertise zu präsentieren, führt nicht immer zu dem erhofften Erfolg in der Kundengewinnung.

Diese Erfahrungen verdeutlichen, wie wichtig es ist, sich intensiv mit der Zielgruppe auseinanderzusetzen und ihre Bedürfnisse genau zu verstehen. Nur durch ein tiefgreifendes Verständnis der Probleme, Ziele und Lösungen, die potenzielle Kunden haben und suchen, kann man gezielte Maßnahmen entwickeln und als Lösungsanbieter wahrgenommen werden.

Indem man deren Perspektive einnimmt und sich fragt, welche Probleme sie haben, welche Ziele sie verfolgen und welche Lösungen sie suchen, kann man seine Dienstleistung entsprechend ausrichten und langfristigen Erfolg in der Kundengewinnung erzielen. So erkennen Sie auch die richtigen Maßnahmen zur Kundengewinnung.

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Maßnahmen zur Kundengewinnung: Zielgruppen und Bedürfnisse finden

Probleme bei der Findung von Zielgruppen und Bedürfnissen Kunden gewinnen beginnt mit der Darstellung der eigenen Leistung, was häufig eine Herausforderung ist. Dies betrifft nicht nur Start-ups, sondern auch kleine und mittlere Unternehmen (KMU). Oft besteht Unklarheit darüber, wie das eigene Angebot das Bedürfnis der Kunden anspricht, welche Probleme es löst und wie es sich letztendlich in Erlösen niederschlägt.

Lassen Sie mich ein kleines Beispiel geben:

Stellen wir uns vor, Sie bieten ein Coaching zur Verbesserung von Bewerbungen an. Ihre Zielgruppe sind junge Menschen, die auf der Suche nach Arbeit sind. Sie entscheiden sich für den Einsatz von Social Media (LinkedIn), da es vermeintlich kostengünstig ist. Sie posten alle 2 Tage, teilen viele Informationen und bieten anschließend einen kostenlosen Schnupper-Workshop an. Ihr Hauptangebot besteht aus einem 4-wöchigen Coachingprogramm zum Preis von 3.500 €. Sie hoffen, dass nach dem Workshop die Aufträge hereinströmen. Doch leider passiert nichts.

Dieses Beispiel ist ein Paradebeispiel für Coaches auf Plattformen wie LinkedIn. Irgendwie hat sich die Vorstellung verbreitet, dass dies die erfolgversprechende Methode sei.

Sie sagen jetzt: „Moment, da verdienen sich doch sehr viele eine goldene Nase.“

Wenn Zielgruppen und Bedürfnisse zusammenpassen

Ja, stimmt. Allerdings:
Was als Blaupause für Coaches im Allgemeinen nicht funktioniert, kann für den Coach, der auf einer Plattform eine Leistung für diese Plattform selbst verkauft, sehr wohl funktionieren. Nehmen wir beispielsweise an, ein Coach bietet Leistungen für andere Coaches an, wie etwa ein „6-Wochen-Programm zum LinkedIn-Profi“ Kurs.

Wenn wir uns die Vielzahl der Freiberufler anschauen, die auf LinkedIn in Goldgräberstimmung unterwegs sind, wird deutlich, dass hier eine hohe Nachfrage nach Schaufeln, Sieben und anderen Werkzeugen besteht, die sich gut verkaufen lassen.

Wenn Zielgruppe, Bedürfnisse und Lösung zusammentreffen.

Es ist jedoch wichtig zu betonen, dass es keine universelle Blaupause für die Kundengewinnung gibt, die für alle Coaches und Branchen gleichermaßen funktioniert. Jeder Markt, jede Zielgruppe und jedes Angebot ist einzigartig. Daher können bestimmte Marketingstrategien und Taktiken für bestimmte Coaches auf Plattformen wie LinkedIn oder TikTok durchaus erfolgreich sein.

Es bleibt entscheidend, die individuellen Bedürfnisse und Vorlieben der eigenen Zielgruppe zu verstehen und basierend darauf eine maßgeschneiderte Strategie zu entwickeln. Erfolgreiche Kundengewinnung erfordert Flexibilität, kontinuierliches Lernen und die Bereitschaft, verschiedene Ansätze auszuprobieren, um herauszufinden, was für das spezifische Angebot und die Zielgruppe am besten funktioniert.

Es gibt zweifellos inspirierende Erfolgsgeschichten von Coaches, die auf bestimmten Plattformen große Erfolge erzielt haben. Dennoch ist es wichtig, diese Erfolge nicht als allgemeingültige Blaupause zu betrachten, sondern als Inspiration und Anregung, um die eigenen Strategien weiterzuentwickeln und anzupassen.

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Maßnahmen zur Kundengewinnung: Ein Tool, der Ihnen dabei helfen kann Personas zu entwickeln

Sie denken jetzt bestimmt: „Personas, das braucht keiner. Ich weiß, wen ich anspreche.“

Dem will ich nicht widersprechen. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass wenn Teams eine bestimmte Zielgruppe bespielen und keine gemeinsame Idee von dieser Zielgruppe haben, dann bespielt jeder eigentlich eine andere Zielgruppe. Herr oder Frau Mustermann sind mal 30, mal 45, mal mit Diplom und dann wieder ohne. Die Vorstellung der Zielgruppe, sofern nicht einmal definiert, vermischt sich mit der eigenen Vorstellung, und die ist bei jedem eine andere.

Daher ergibt es Sinn, es mal festzuhalten. Das kostenlose Tool von Hubspot ist ein grundlegendes Tool zum Erstellen von Personas, allerdings ist es nur in Englisch verfügbar. da es nur die Inhalte sammelt, können Sie da Ihre Antwort auch in deutsch eingeben.

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Wie finden Sie heraus, wie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe sind?

1. Nutzen Sie auch Tools wie:
AnswerThePublic: Dieses Tool hilft Ihnen, neue Einblicke zu erhalten. Denn wer ein Problem hat, sucht im Browser nach Lösungen und gibt dort auch recht klar ein, was er/sie braucht. Das ist nicht nur beim Verstehen hilfreich, sondern auch bei der Erstellung von Content.

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2. Fragen Sie Google und schauen Sie sich die Umfelder Ihrer Zielgruppe genauer an.
Nutzen Sie auch „Mehr Fragen“
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3. Beobachten und Zuhören: Beobachten Sie das Verhalten anderer Menschen und hören Sie aufmerksam zu, wenn sie über ihre Bedürfnisse sprechen. Oftmals kommunizieren Menschen ihre Bedürfnisse direkt oder indirekt.

4. Kommunizieren Sie offen: Fragen Sie Menschen in Ihrem Umfeld, was ihre Bedürfnisse sind und wie Sie ihnen möglicherweise helfen können.

5. Forschung: Es gibt auch wissenschaftliche Studien und sozialwissenschaftliche Untersuchungen, die sich mit den grundlegenden menschlichen Bedürfnissen befassen.

 

Kunden gewinnen: Wenn man selbst das Problem ist

Oftmals ist es nicht die Vielfalt der Möglichkeiten, die es Unternehmern erschwert, ihr Produkt sichtbar zu machen. Vielmehr liegt die Herausforderung häufig bei den Unternehmern selbst – sei es als Unternehmer, Freiberufler oder Selbstständige. Kunden gewinnen erfodert manchmal Handeln und Pragmatismus. Wir müssen Dinge schneller in Bewegung bringen, an der richtigen Stelle.

Eine der größten Hürden bei der Steigerung der Sichtbarkeit ist die Neigung zur Prokrastination, also das Aufschieben der schwierigen Aufgaben. Viele Unternehmer investieren viel Zeit und Energie in unwichtige Aktivitäten, während sie die entscheidenden Maßnahmen zur Kundengewinnung vernachlässigen.

Ein häufiges Beispiel ist, dass Menschen Monate erfolglos damit verbringen, in den sozialen Medien präsent zu sein und Kontakte sammeln, während sie die Suchmaschinenoptimierung (SEO) als unwichtig erachten. Ein anderes Beispiel ist jemand, der mehr Zeit damit verbringt, sein Büro zu gestalten, anstatt sich um die Entwicklung einer hochwertigen Webseite zu kümmern.

Hier kommt das Konzept von „Eat the Frog“ zum Tragen. Es besagt, dass man zuerst die schwierigste und wichtigste Aufgabe angehen sollte, anstatt sie aufzuschieben. Im Kontext der Sichtbarkeit bedeutet dies, dass man die entscheidenden Maßnahmen zur Steigerung der eigenen Präsenz und Bekanntheit priorisiert.

Indem man sich den schwierigen Aufgaben stellt, wie beispielsweise dem Erstellen einer hochwertigen Webseite, der Optimierung für Suchmaschinen, kann man langfristig die eigene Sichtbarkeit verbessern. Durch das direkte Angehen dieser Aufgaben vermeidet man den Verlust potenzieller Kunden und ermöglicht sich einen erfolgreichen Weg zum Erfolg.

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Was können Sie tun, um mehr Kunden zu gewinnen?

Zielgruppe definieren, um Kanäle zu finden

Es ist von entscheidender Bedeutung, die Zielgruppe klar zu definieren, um effektiven Content zu erstellen. Ohne eine genaue Vorstellung davon, für wen der Content gedacht ist, werden die Texte nicht spezifisch genug sein.

Persönlich schreibe ich Content für unterschiedliche Zielgruppen. Manchmal spreche ich Vertriebler an, manchmal Start-ups.
Ein erfahrener Vertriebler hat andere Schmerzpunkte, daher wäre es nicht sinnvoll, ihm Akquise-Grundlagen zu präsentieren, da er bereits über viel Wissen in diesem Bereich verfügt. Stattdessen benötigt er oft gestalterische Unterstützung um Zeit zu sparen. Manchmal benötigt er auch Unterstützung, um die Bedürfnisse seiner Kunden wiederzuerkennen.
Wenn ich also Content für Vertriebler schreibe, muss dieses spezifische Wissen eingearbeitet werden, um sie gezielt anzusprechen und nicht mit irrelevanten Informationen zu langweilen.

Relevanter Informationen

Wenn wir uns auf eine präzise Definition unserer Zielgruppe konzentrieren, können wir von oberflächlichen und allgemeinen Texten im Internet abweichen. Stattdessen können wir spezifischen Content entwickeln, der gezielt auf die Bedürfnisse und Interessen der Menschen eingeht.

Anstatt eine breite Masse anzusprechen, schaffen wir eine tiefere Verbindung, indem wir unsere Botschaften persönlich, relevant und zielgerichtet gestalten.

 

Zielgruppen-für-Neukundenakquise

 

5 Maßnahmen zur Kundengewinnung, um mehr Kunden zu gewinnen und die Sichtbarkeit zu erhöhen:

Erstellen Sie eine professionelle Website und nutzen Sie Social-Media-Plattformen, um Ihre Dienstleistungen und Expertise zu präsentieren. Veröffentlichen Sie regelmäßig hochwertigen Content, der relevant und nützlich für Ihre Zielgruppe ist. Durch aktives Networking und Engagement in Online-Communities können Sie Ihre Sichtbarkeit erhöhen.

1. Kunden gewinnen mit der eigenen Webseite:

Die Webseite ist der Dreh und Angelpunkt Ihrer Kundenakquise. Bei der Schaffung einer Online-Präsenz ist der erste Schritt der Aufbau einer Webseite. Diese sollte klar Ihre Dienstleistungen darstellen und ausreichend Informationen bieten. Eine gute Gestaltung und ansprechendes Design sind heutzutage nicht mehr ausreichend – die Webseite sollte auch schnell und benutzerfreundlich sein.

Nutzer werden von verschiedenen Kanälen auf Ihre Webseite geleitet, um dort weitere Informationen zu erhalten. Auf der Webseite stellen Sie in Ihrem Content Hub die richtigen Informationen für jede Phase des Kaufentscheidungsprozesses bereit.

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Durch eine gut strukturierte Webseite können Sie potenzielle Kunden gezielt ansprechen und ihnen genau die Informationen liefern, die sie benötigen. Eine klare Darstellung Ihrer Leistungen, relevante Inhalte und eine benutzerfreundliche Navigation sind entscheidend, um das Interesse der Besucher zu wecken und sie zum weiteren Engagement zu motivieren.

Eine professionelle und aussagekräftige Webseite ist daher ein essentieller Bestandteil der Kundengewinnung und ermöglicht es Ihnen, Ihre Zielgruppe effektiv anzusprechen und überzeugend zu präsentieren.

Über die Webseite erhalten Sie wichtige Daten darüber, wer wann welche Seiten wie lange besucht. Daraus lassen sich Maßnahmen zur Kundengewinnung ableiten.

 

2. Kunden führen mit der Suchmaschinenoptimierung (SEO):

Der zweitwichtigste Aspekt, damit Sie Kunden gewinnen ist die Suchmaschinenoptimierung. Menschen suchen nach wie vor aktiv in Suchmaschinen nach Produkten und Dienstleistungen. Selbst wenn sich die Art der Suche ändert, beispielsweise durch den Einsatz von KI, ändert sich nichts daran, dass wir unsere Inhalte für Suchanfragen optimieren müssen.

Wie bereits erwähnt, ist es entscheidend, immer spezifischen Content zu erstellen und diesen so ausführlich wie möglich zu bearbeiten und so spezifisch wie möglich zu sein. Wenn Sie dies tun, haben Sie auch in Zukunft nichts zu befürchten. Denn echtes Wissen und fundierte Expertise unterscheiden sich von reproduzierten Inhalten, Copycats und KI-generierten Texten.

Durch die gezielte Optimierung Ihrer Inhalte für Suchmaschinen erhöhen Sie Ihre Sichtbarkeit und Ihre Chancen, von potenziellen Kunden gefunden zu werden. Indem Sie spezifische Texte schreiben, verwenden Sie automatisch relevante Keywords.

Die Suchmaschinenoptimierung ist ein kontinuierlicher Prozess, der regelmäßige Überprüfung, Anpassung und Aktualisierung erfordert. Indem Sie Ihre Inhalte für Suchanfragen optimieren, stellen Sie sicher, dass Sie relevanten Traffic auf Ihre Webseite lenken und Ihre Zielgruppe effektiv ansprechen.

Die Suchmaschinenoptimierung ist ein wirksames Instrument, um Ihre Sichtbarkeit zu erhöhen und Ihre Online-Präsenz zu stärken. Indem Sie Ihre Inhalte gezielt für Suchanfragen optimieren, können Sie potenzielle Kunden besser erreichen und langfristige Erfolge in der Kundengewinnung  mit den richtigen Maßnahmen erzielen.

3. Kunden informieren und berühren mit Social-Media-Marketing:

Nutzen Sie Social-Media-Plattformen wie LinkedIn, Facebook, Twitter oder Instagram, um Ihre Dienstleistungen zu bewerben und eine Verbindung zu Ihrer Zielgruppe herzustellen. Durch regelmäßige Veröffentlichung von interessanten Beiträgen, dem Teilen von Fachwissen und der aktiven Teilnahme an relevanten Diskussionen können Sie Ihre Reichweite erhöhen und potenzielle Kunden auf sich aufmerksam machen. Es ist jedoch sehr zeitintensiv mit SoMe Kunden zu gewinnen.

Aktives Engagement in den sozialen Medien sollte nicht mit Social Selling verwechselt werden, da letzteres größere Ressourcen im Unternehmen erfordert.

Social-Media-Beitragsbild

4. Anzeigen schalten für neue Kunden:

Paid ist eine Maßnahmen zur Kundengewinnung, sie sollte immer mitwinbezogen werden. Schalten Sie gezielte Anzeigen für spezifische Dienstleistungen in Suchmaschinen oder auf Social-Media-Kanälen, um potenzielle Kunden anzusprechen. Die Kosten für Anzeigen können stark variieren, daher ist es wichtig, langfristige Überlegungen anzustellen.

Anzeigen sollten neben der Suchmaschinenoptimierung (SEO) auch einige Keywords abdecken, die aufgrund starker Konkurrenz organisch schwer zu erreichen wären. Durch die Kombination beider Ansätze können Sie Ihre Sichtbarkeit erhöhen und eine größere Reichweite erzielen. Gleichzeitig profitieren Sie langfristig von einer stabilen Positionierung in den Suchmaschinenergebnissen.

In allen Social-Media-Kanälen haben Sie die Möglichkeit, Anzeigen zu schalten. Beachten Sie dabei die variierenden Kosten und die Zielgruppe. Bei Facebook Ads sind die Kosten pro Tausend Impressions (CPM) vergleichsweise günstig. Allerdings sollten Sie hier genau auf die Streuverluste achten. Google Ads bietet Anzeigen sowohl oben als auch unten in den Suchergebnissen an, wobei die Kosten pro Klick (CPC) von Branche und Wettbewerb abhängig sind.

5. Gastbeiträge und Kooperationen für mehr Reichweite:

Bieten Sie an, Gastbeiträge für relevante Blogs oder Fachmagazine zu schreiben, um Ihre Expertise einem größeren Publikum zu präsentieren. Suchen Sie nach Möglichkeiten für Kooperationen mit anderen Unternehmen oder Influencern, um Ihre Reichweite zu vergrößern und neue Kunden anzusprechen.

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Kunden gewinnen ist sicher nicht einfach, aber nur langfristig möglich.

Es ist wichtig, eine ganzheitliche Marketingstrategie zu entwickeln, die verschiedene Kanäle und Maßnahmen kombiniert, um eine maximale Sichtbarkeit bei der Kundengewinnung zu erreichen. Indem Sie Ihre Zielgruppe genau kennen und relevante Inhalte bereitstellen, können Sie Ihre Chancen erhöhen, von potenziellen Kunden wahrgenommen und kontaktiert zu werden.

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