75 % der Käufer, kaufen nur ein einziges Mal. 80 bis 90 % der Kommunikationsbudgets für die Neukundengewinnung ausgegeben. Möglichst viele neue Kunden in kürzester Zeit gewinnen: Für viele Unternehmen ist dieser Gedanke zum Leitfaden geworden. Doch im Wettlauf um Neukunden vergessen Unternehmen immer wieder das, was sie bereits haben: Bestandskunden. Studien zufolge kostet es Unternehmen rund fünfmal mehr, neue Kunden zu gewinnen, statt Stammkunden zu halten. Hier erklären ich Ihnen, warum Bestandskunden so wertvoll sind und wie man die Kundenbindung stärkt.
Was genau versteht man unter Bestandskunden?
Bestandskunden sind Kunden, die bei einem Unternehmen mindestens zweimal etwas gekauft oder eine Leistung in Anspruch genommen haben. Im Großen und Ganzen versteht man darunter Kunden, zu denen eine enge Bindung besteht. Dabei handelt es sich oftmals um Stammkunden, die bereits seit Jahren zum festen Kundenbestand gehören.
Oftmals werden gerade diese Kunden, die für regelmäßige Einnahmen sorgen, von Unternehmen links liegen gelassen. Dabei sind es gerade die Bestandskunden, die ein Unternehmen weiterempfehlen und somit für Kundennachschub sorgen. Somit sollten Sie als Unternehmer daran denken, sich um Ihre Stammkunden zu kümmern und nicht Ihre ganze Energie in die Kundenakquise einfließen zu lassen.
Was sind die Vorteile einer Bestandskundschaft?
Bestandskunden kennen Ihre Produkte oder Dienstleistungen bereits und sind damit zufrieden. Wenn Sie neue Produkte in Ihr Portfolio aufnehmen, zeigen sich Stammkunden eher bereit, diese auch zu testen.
Der Vorteil gegenüber Neukunden liegt darin, dass sie nicht erst von der Qualität des Angebots überzeugt werden müssen und Ihnen vertrauen. Außerdem kaufen Stammkunden in der Regel mehr und auch kostspieligere Produkte: Im Schnitt verdient ein Unternehmen durch einen einzigen Bestandskunden ungefähr so viel wie durch fünf bis sieben Neukunden.
Die Bestandskundschaft ist das Grundgerüst der Einnahmen eines jeden Unternehmens. Während bei Neukunden oft der Preis über kauf oder Nicht-Kauf entscheidet, ist dies für den überzeugten Stammkunden eher nebensächlich. Außerdem können Sie bei Stammkunden mit weniger Retouren rechnen, da die Qualität der Ware von vornherein bekannt ist.
Häufige Fehler im Umgang mit Bestandskunden
Stammkunden werden von vielen Unternehmen als selbstverständlich abgetan. Sie gelten gleichsam als Beweis dafür, dass die angebotenen Produkte oder Services von guter Qualität sind. Und wenn die Kunden einem dann auch noch über Jahre hinweg treu bleiben, fehlt in der Regel die Motivation, sich zu bemühen.
Genau diesen Fehler begehen die meisten Unternehmen im Umgang mit ihrer Bestandskundschaft. Sie vergessen schlichtweg, dass auch der Bestandskunde hofiert werden will.
Langjährige Beobachtungen zeigen, dass Bestandskunden profitabler sind als Neukunden. Es genügt, ein Minimum in die Kundenbindung zu investieren, um den Ertrag um bis zu 75 % zu erhöhen.
Die Kundenbindung ist für Unternehmen überaus wichtig und bietet sich als günstige Lösung an, um den Umsatz nach und nach zu erhöhen. Indem Sie die Loyalität Ihrer Stammkunden stärken, sorgen Sie dafür, dass Ihr Unternehmen weiterhin am Ball bleibt.
Denken Sie daran, dass zufriedene Kunden als Werbung dienen und Sie somit eine natürliche Kundenakquise betreiben – ganz ohne kostspielige Werbemittel und -kampagnen. Deshalb sollten Sie sich als Unternehmen neben der Kundenakquise auch unbedingt der Kundenbindung zuwenden und diese auf keinen Fall außer Acht lassen.
